Оборот группы компаний Softline в Северо-Западном федеральном округе по итогам 2007 года вырос в пять раз, а доходность бизнеса в регионе - более чем всемеро. Руководители Softline не раскрывают абсолютных показателей деятельности группы. Поэтому оценить значимость такого роста сложно. Представительство компании, являющейся крупным поставщиком лицензионного программного обеспечения, функционирует в округе только три года; до его открытия продажи Softline в регионе были не очень велики. За эти годы позиции регионального филиала кардинально изменились. Совершенный в 2007 году рывок позволил ему выйти на первое место среди всех представительств Softline. Доля продаж компании в Северо-Западном регионе в ее совокупном доходе увеличилась за прошедший год с 12 до 16%.

Одна из причин резкого роста – активная работа с клиентами и партнерами за пределами Санкт-Петербурга. В 2007 году представительство предложило и реализовало новую форму проведения выездных маркетинговых мероприятий в городах региона. По словам Владимира Пирогова, главы офиса, партнерам и клиентам из Мурманска или Архангельска, которым остро не хватает информации о программных продуктах и об условиях их приобретения, сложно приехать на конференцию в Петербург, поэтому поездки к ним дали хороший результат.

Итоги прошедшего года он подводил совместно с Алексеем Рештенко, директором представительства Microsoft в Северо-Западном федеральном округе, что не случайно. Успехи филиала во многом связаны с увеличением доли программных продуктов корпорации. Оба руководителя отметили, что росту продаж благоприятствовала развернутая в России борьба с пиратством. Высокий показатель доходности достигнут также благодаря поддержанию высоких цен на программные продукты. «Мы против предоставления скидок. Вместо них предлагаем дополнительные услуги. Например, по обучению сотрудников», - заявил Пирогов.

В прошлом году в регионе открылись два учебных центров Softline Academy. Теперь в регионе таких "академий" четыре (три в Петербурге и одна в Калининграде). Кроме того, северо-западный офис Softline ведет активную работу по продвижению программы Microsoft IT Academy.

В 2008 году планируется открыть два дополнительных офиса – в апреле в Архангельске и летом в Сыктывкаре. В компании не рассчитывают на сохранение набранных в 2007 году темпов, но примерно в два раза продажи должны увеличиться.

В ходе реструктуризации HP Labs, стартовавшей в начале марта, это исследовательское подразделение Hewlett-Packard было разбито на 23 команды ученых (или 23 лаборатории), располагающиеся в уже существующих офисах HP Labs в семи странах мира - США, Индии, Китае, Великобритании, России, Израиле и Японии. Преобразования исследовательского подразделения HP ведутся под руководством Прита Банержи, который занял пост директора HP Labs в августе 2007 года. Перестройка в первую очередь проявляется в укрупнении направлений исследований, следствием чего стало сокращение количества проектов, над которыми одновременно работают структуры HP Labs. Вместо 150 проектов будет 20-30, но большего размера. Цель этих преобразований ?- ускорение решения сложнейших исследовательских задач.

С целью консолидации областей исследований частично происходит объединение команд, работающих над тематиками со значительными пересечениями. Некоторые проекты, которые выходят за рамки определенных стратегических направлений, возможно, будут переданы организациям-партнерам или завершены. При этом реструктуризация не предполагает уменьшения численности исследователей и "насильственной" смены сферы деятельности.

Всего для HP Labs определено пять основных направлений исследований, отражающих мировые тенденции: информационный взрыв, динамичные сервисы на основе «облачных вычислений», трансформация контента, интеллектуальная инфраструктура и технологии обеспечения устойчивой среды.

От трех до семи

Помимо совмещения векторов усилий ученых целью реструктуризации HP Labs объявлено приближение проводимых исследований к практике. Для этого изменен принцип финансирования проектов и, следовательно, их одобрения. Все инициативы представителей исследовательских центров, а также академических институтов и университетов, с которым HP Labs сотрудничает, будут проходить проверку специально созданной конкурсной комиссией Advisory Board.

В состав этой комиссии входят ученые, определяющие реализуемость той или иной идеи, и специалисты, которые не только хорошо разбираются в технологиях, но и понимают суть происходящих на мировом рынке перемен.

Таким образом, Advisory Board следит за тем, чтобы ученые не слишком отрывались от решения практических задач. В то же время, задачей комиссии является предотвращение скатывания HP Labs к инжинирингу и разработке конечных продуктов. Это подразделение занимается фундаментальными исследованиями, результаты которых проявляются через три-семь лет.

Раньше проекты не проходили такого отбора. Главное было, чтобы инициатива представителей различных лабораторий позволяла уложиться в выделенный каждому исследовательскому центру бюджет, объем которого зависел от результатов его работы в предыдущие годы. Конечно, при этом, требовалось в целом соответствовать выбранному направлению деятельности.

Рост в эпоху перемен

Санкт-петербургская лаборатория HP Labs официально открылась в начале 2007 года, активно набирать сотрудников в нее начали в ноябре, после назначения директора – Владимира Полутина, который до того возглавлял петербургский центр разработок Motorola. Ныне в лаборатории работает пять человек, еще четверых планируется принять к началу мая. Невысокая скорость набора (по сравнению с массовой "вербовкой" в программистские центры) объясняется тем, что для работы в HP Labs, которая занимается фундаментальными научными исследованиями, ищутся люди, уже проводившие свои исследования, желательно, кандидаты наук или аспиранты, знающие методологию научных исследований, уже имеющие публикации и статус в научной среде.

Поскольку поиск и прием на работу таких исследователей является непростой задачей, то оптимальный показатель численности персонала петербургской лаборатории будет достигнут примерно к концу 2009 года (по опыту работы других лабораторий, для максимальной эффективности команды необходимо 30-35 человек). С другой стороны, как заявил Полутин, то, что коллектив только формируется, позволяет подстраивать его под новые задачи: "Мы просто корректируем требования при наборе новых исследователей".

Сфера деятельности петербургской лаборатории в новых условиях – исследования в области "трансформации контента". Более конкретно ее специализация определена как интеграция информации и доставка ее пользователю в реальном времени. В рамках этого проекта будет решаться множество частных проблем. Например, одной из них является выявление информации, которая многократно повторяется в какой-либо среде.

При открытии петербургской лаборатории ее специализация определялась более широко. Предполагалось, что сотрудники петербургской HP Labs будут заниматься решением проблем, связанных с управлением информацией (с бизнес-аналитикой, подготовкой и анализом данных, управлением жизненным циклом).

Российская лаборатория, по словам Полутина, на этапе формирования получает средства в зависимости от численности сотрудников. "Когда этот этап завершится, и мы сможем показать научной потенциал России, то будем претендовать на реализацию дополнительных проектов". Их и придется защищать перед конкурсной комиссией лабораторий НР.

Они возвращаются

Набор сотрудников в петербургскую лабораторию идет в целом по плану, однако привлечение ученых могло идти более интенсивно. Основная проблема, которая мешает ускорить процесс, заключается в том, что многие россияне, способные стать исследователями HP Labs, не знают об открывшихся в России возможностях для участия в серьезной научной работе. Один из "узнавших", работающий во Франции, сейчас проходит аттестацию для работы в Петербурге. Есть интерес еще у нескольких российских исследователей, ныне трудящихся за рубежом.

Кроме того, в число пяти сотрудников петербургской лаборатории входит и американский ученый, который выразил желание применить свои исследовательские навыки, знания и разработанную им методологию научного поиска в сотрудничестве с учеными России. Однако физически он находится в лаборатории НР в Пало-Альто (США, Кремниевая долина).

Помимо сотрудников, имеющих научную степень и опыт фундаментальных исследований, в петербургскую лабораторию привлекаются аспиранты, которые близки к защите своих диссертаций. Согласно принятым принципам набора специалистов, их доля должна составлять около 40%.

Еще одним компонентом проводимой глобальной реструктуризации стала нацеленность HP Labs на привлечение более широкого круга партнеров. За это отвечает подразделение "Офис открытых инноваций", его задача – налаживание стратегического сотрудничества НР Labs с представителями высших учебных заведений, государственного и коммерческого секторов. Представителем этого отдела в России стал Игорь Белоусов, который ранее отвечал за налаживание связей с университетами.

По словам Полутина, НР Labs является пионером в области организации зарубежной ИТ-компанией фундаментальных исследований в России: "Некоторые корпорации уже пытались сделать это, но, насколько мне известно, такие начинания в лучшем случае свелись к инжинирингу и разработке. За нами могут пойти другие, что будет способствовать возрождению российской академической науки".

Санкт-Петербургский государственный политехнический университет продемонстрировал подход, который в ближайшие годы может изменить ситуацию на рынке ИТ-специалистов. Один из ведущих технических вузов Cеверной столицы объединил государственные ресурсы с ресурсами коммерческих компаний, чтобы создать первый в России Лабораторный центр систем хранения данных. В результате появилась возможность значительно повысить качество подготовки кадров по дефицитной специальности.

Создание центра началось в 2006 году с предоставления университету Национальной компьютерной корпорацией системы хранения данных ЕМС CLARiiON AX100 емкостью 1 Тбайт. В 2007 году СПбГПУ как один из победителей конкурса инновационных вузов, проводимого в рамках национального проекта «Образование», получил государственное финансирование на 2007-2008 год в размере 776 млн рублей. Часть этих средств была направлена на совершенствование используемых в вузе ИТ-систем. В том числе при поддержке корпорации ЕМС и НКК были значительно расширены функциональные возможности лабораторного центра.

Кроме того, в конце 2007 года в СПбГПУ запущен учебный курс «Основы технологий хранения данных», предоставленный ЕМС. Три преподавателя университета прошли переподготовку в учебном центре корпорации.

Новый академический учебный курс, практическая лаборатория и уже функционирующий в СПбГПУ демо-центр решений по хранению данных стали связанными друг с другом компонентами не имеющего аналогов образовательного проекта. По информации университета и его партнеров, ни в одном другом отечественном вузе нет ни такого курса, ни такого лабораторного центра.

"Очень важно, что созданная лаборатория может использоваться не только в рамках вузовского образования или стандартных программ переподготовки, но и для того, чтобы сотрудники ИТ-компаний или корпоративных ИТ-департаментов могли на практике проверить работоспособность реализуемых ими проектов", - ? отметил Руслан Чиняков, директор по развитию бизнеса систем хранения данных компании OCS, входящей в холдинг НКК.

Диплом без специальности

Проблема ИТ-компаний и ИТ-служб предприятий совсем не в том, что не хватает выпускников технических вузов. Проблема в том, что они не имеют какой-либо узкой специализации и каких-либо практических навыков.

"Прослушав множество абстрактно полезных курсов, они сами не могут позиционировать себя на рынке труда, - считает Чиняков. - Из тысяч дипломированных выпускников лишь десятки можно считать настоящими специалистами, хотя еще и без опыта реальной работы".

Развитие проекта

Лабораторный центр, который обеспечивает хранение данных емкостью 13 Тбайт, является ключевым и самым дорогостоящим компонентом реализуемого проекта. Совокупные инвестиции в его развитие в 2007-2008 годах составляют 15 млн рублей, из которых 7 млн рублей выделено из федерального бюджета, а 8 млн рублей дали участники проекта.

Александр Речинский, проректор по инновационной деятельности СПбГПУ, пообещал, что оснащение центра будет в целом завершено в текущем году.

Участники проекта планируют дополнить возможности лаборатории и демо-центра новыми программно-инфраструктурными решениями, которые позволят моделировать способы удаленного управления ИТ-инфраструктурой. Кроме того, они намерены расширить круг предоставляемых образовательных услуг. В частности, предполагается организация дистанционного обучения.

Генеральный директор Санкт-петербургского центра разработки программного обеспечения ЕМС Игорь Агамирзян заверил, что предоставленный университету курс дает фундаментальные знания по технологиям хранения данных. Поэтому выпускник сможет работать и с решениями других вендоров. Тем не менее он не стал отрицать того, что благодаря сотрудничеству с СПбГПУ его компания популяризует свои решения среди студентов и уже работающих специалистов, которые будут проходить переквалификацию в университете. Корпорация в рамках реализации программы EMC Academy планирует наладить сотрудничество и с другими отечественными вузами - к инициативе EMC уже присоединились девять ведущих университетов Петербурга, в ближайшем будущем предполагается развертывание программы в Москве и в российских регионах, а потом и в других странах СНГ.

Подготовку сотрудников непосредственно для петербургского центра ЕМС учебный курс, запущенный в СПбГПУ, не предусматривает. Разработчиков систем хранения данных, как заверил Речинский, там готовить не будут. Основной упор делается на обучение специалистов по поддержке и внедрению.

Если интерес ЕМС - в популяризации своих технологий, то НКК рассчитывает на то, что в результате участия в образовательном проекте компании, входящие в этот холдинг, смогут пополнить штат квалифицированными и дефицитными специалистами. Однако обе корпорации не ожидают быстрой отдачи от вложенных денег. Образовательный проект, реализуемый в СПбГПУ, является долгосрочным, и предварительные выводы о том, насколько он успешен, по словам Речинского, можно делать только через год-два.

Технологии хранения данных. Введение

Курс "Основы технологий хранения данных" внедрен в учебные планы специальности «Математическое обеспечение и администрирование информационных систем» (четыре группы, около 50 студентов в год). Этот же курс, адаптированный для обучения для программ второго высшего образования, будет внедрен в учебные планы с осеннего семестра 2008 года (около 40 человек).

В 2008-м и 2009 годах предполагается запустить в СПбГПУ еще несколько курсов - Storage Networking, Information Availability и Enterprise Storage Solutions, позволяющих вести подготовку на уровне Specialist и Expert.

В 2007 году разработана программа краткосрочного семинара по системам хранения данных, ориентированного на сотрудников предприятий внедряющих или планирующих внедрять такие системы. Проведено обучение пяти групп, в каждой из которых участвовали сотрудники нескольких компаний.

В 2008 году планируется завершить подготовку не менее двух учебных курсов, ориентированных на повышение квалификации сотрудников коммерческих компаний. Обучение на этих курсах планируется начать во второй половине 2008 года (не менее 100 человек в первый год).

Компания Dell, которая начала активно работать на российском рынке значительно позже своих основных конкурентов, провела первое региональное мероприятие. Конференция, посвященная технологиям и решениям Dell, состоялась в Санкт-Петербурге в рамках программы DellVolution, запущенной компанией в начале 2008 года.

Данная маркетинговая программа направлена на продвижение корпоративных продуктов и укрепление позиций в этом сегменте во всех странах региона EMEA.

Поскольку покупателями корпоративного оборудования Dell в России являются не только крупные компании, но и представители малого и среднего бизнеса, вендор продвигает в рамках программы DellVolution спектр готовых ИТ-решений, соответствующих типичным задачам небольших предприятий. Данная программа предполагает специальные цены на комплексные решения, которые ниже, чем у основных конкурентов. Кроме того, покупатель этих решений получает бесплатную сервисную поддержку.

На российском рынке серверов и корпоративных решений Dell, по собственной информации, занимает пятое место, но в ближайшие год-полтора намерена войти в тройку лидеров.

При существующем ежегодном росте оборота на 80-100% эта цель вполне достижима. Однако, чтобы сохранить набранную скорость, необходимо использовать потенциал регионов, в которых с момента открытия в начале 2003 года российского представительства компания Dell еще не проявляла какую-либо маркетинговую активность.

В Петербурге прошла первая из трех запланированных региональных конференций. Аналогичные мероприятия в ближайшие два месяца состоятся в Екатеринбурге и Ростове-на-Дону. Программа каждой конференции разделена на две части. Первая посвящена конечным заказчикам, а вторая – партнерам.

Во второй части петербургской конференции представители вендора рассказали о программе Direct2Dell, направленной на работу с реселлерами. Прежде в России компания Dell имела диалог только с полутора десятками партнеров первого уровня – дистрибьюторами и крупными системными интеграторами. Из-за этого прямые продажи не развивались.

В настоящее время Dell начинает налаживать взаимодействие с партнерами второго уровня. Теперь благодаря изменению взаимоотношений реселлеры смогут получить поддержку со стороны вендора напрямую. Это проявится в обучении, тренингах и наличии совместного рекламного бюджета. В то же время, как заявили представители вендора, развитие взаимоотношений с крупнейшими российскими партнерами было и остается приоритетным направлением инвестиций компании в России.

Помимо маркетинговых инициатив и партнерских программ, на петербургской конференции специалисты Dell представили новые продукты для решения задач консолидации данных и виртуализации, а также стратегию Simplify IT по снижению сложности и затратности. Кроме того, они рассказали о созданной многоуровневой системе сервисной поддержки, которая уже охватила почти всю страну (76 городов России).

Компания Canon приступила к реализации в России программы создания фирменных центров и официально открыла первый такой центр в Санкт-Петербурге. Таким образом, началось формирование нового для российского рынка канала продаж компании, ориентированного на корпоративных клиентов. В будущем сеть фирменных центров должна охватить всю Россию.

В Европе создание такой сети началось в 2005 году, и при ее строительстве использовалась франчайзинговая схема. Фирменные центры открывались на базе одного из партнеров, который удовлетворял соответствующим требованиям Canon. Прежде всего, эти требования касаются подготовки сотрудников.

В настоящее время в Европе функционирует более 200 фирменных центров Canon, которые занимаются обслуживанием предприятий среднего и малого бизнеса. На них приходится более 60% европейских продаж продукции вендора, поставляемой предприятиям и организациям. Как полагают в компании, создание центров позволит "сократить разрыв между штаб-квартирой компании и корпоративным клиентом".

Как заверил Юрий Меркулов, руководитель отдела по работе с фирменными центрами Canon, специалисты центров? смогут предложить наилучшее решение для конкретной компании — обычно малые и средние предприятия не имеют собственного штата ИТ-специалистов, и им сложно сделать правильный выбор. С другой стороны, благодаря фирменным центрам компания сможет лучше понять требования клиентов и оперативно реагировать на их изменения.

По словам Меркулова, отрабатывать новую для России модель продаж решено в Петербурге, потому что он больше похож на европейские города, чем любой другой российский мегаполис, а также потому, что местные клиенты предъявляют высокие требования к предлагаемой продукции.

В Москве Canon в ближайшем будущем открывать фирменный центр вообще не планирует - в столице успешно функционирует отдел продаж.

Созданный в Петербурге центр как раз более похож на такой отдел, чем на фирменный магазин. Он является частью местного представительства Canon. По сути, петербургский фирменный центр – это восемь новых специалистов, которые прошли подготовку для работы с небольшими предприятиями. Все они являются штатными сотрудниками Canon.

Отклонение от концепции, которая успешно реализована в Европе, связано с отработкой новой модели продаж в России. Однако в других российских городах фирменные центры будут создаваться по франчайзинговой схеме на базе местных партнеров. Активная работа по открытию таких центров уже ведется в Новосибирске и Казани. В ближайших планах ? внедрение новой модели в Ростове-на-Дону, Самаре и Нижнем Новгороде.

«Сеть фирменных центров покроет всю территорию России примерно к 2011 году. Тогда новый канал продаж в России заработает в полную силу», – предполагает Меркулов.

Российской компании, которая хочет получить официальный статус фирменного центра Canon, придется пройти аудит, в том числе финансовый. Кроме того, потенциальные партнеры должны в течение испытательного срока продемонстрировать свое соответствие операционным, сервисным и маркетинговым стандартам, определенным Canon.