Компания OCS Distribution провела в конце октября в казанском Иннополисе очередной Межрегиональный форум инфраструктурных решений DIF (Digital Infrastructure Forum), на котором обсуждался широкий спектр вопросов, связанных с современными цифровыми технологиями.

В дистрибьюторской компании, подчеркивали ее представители, рассматривают свои форумы в качестве инструментов формирования креативной коммуникационной среды. Подобная среда, по мнению организаторов, не только стимулирует творческое общение специалистов работающих в области ИТ организаций, но и предоставляет возможность познакомить участников мероприятия с новейшими цифровыми достижениями, «примерить» их к собственному бизнесу и к разработке решений, предлагаемых заказчикам.

В отличие от привычных мероприятий «от дистрибьютора», где вендоры представляют продукты и встречаются с работающими в канале продаж партнерами, организаторы знакомят с новыми маркетинговыми программами, стремясь повысить лояльность «канальных» участников по отношению к поставщикам продуктов и решений, форумы DIF имеют гораздо более широкую направленность.

В этот раз повышению уровня креативности должно было способствовать само название форума — eMotion, отражающее эмоциональное отношение и организаторов, и участников к различным аспектам процессов цифровой трансформации современных организаций, а также «необходимость собственных изменений в быстро меняющемся современном мире».

«Люди всегда хотят нового и необычного. Вызывая эмоциональные реакции у клиентов, вы ‘выделяетесь из толпы’, привлекаете гораздо больший интерес к предлагаемым продуктам и решениям», — заявил на открытии форума Алексей Рудым, вице-президент OCS Distribution.

Одной из характерных особенностей форума стало обилие дискуссионных панелей и круглых столов, охватывающих самые горячие темы, включая цифровую трансформацию предприятий и облачные технологии, Интернет вещей и блокчейн, новые модели бизнеса и инновационные решения в логистике.

В ходе таких обсуждений, где зачастую вопросов было больше, чем ответов, отчетливо прослеживался интерес участников форума к инновациям, желание познакомиться с нюансами современных технологических направлений, разобраться в наиболее важных их деталях, оценить возможные преимущества использования в своих организациях.

К участию в форумах DIF и сопровождающих их выставках, пояснил Рудым, привлекаются, в том числе, компании, не являющиеся партнерами OCS и игроками ИТ-рынка, инновационность которых, тем не менее, представляет значительный интерес.

«Наши форумы не только знакомят с технологическими новинками, но и помогают формировать бизнес-альянсы их участников», — отметил он.

Один из реальных примеров дальнейшего взаимодействия после знакомства на форуме, по словам Рудыма, — организация совместной работы двух компаний из различных регионов. Базой для сотрудничества стала общая сфера интересов: одна из них предоставляет средства идентификации для систем физической безопасности, в то время, как другая является системным интегратором, работающим в данной области.

В OCS рассматривают Иннополис, где DIF проводится уже в четвертый раз, в качестве инновационной площадки, способной обеспечить форум всем необходимым для успешной работы и привлечь к нему внимание потенциальных участников без тех значительных усилий, которые необходимы в московском регионе, перенасыщенным ИТ-конференциями и другими подобными мероприятиями.

DIF 2017 стал событием республиканского масштаба. Дмитрий Вандюков, первый заместитель министра информатизации и связи Республики Татарстан, подчеркнул символичность проведения форума в Иннополисе, который «создан, чтобы стать центром развития высоких технологий мирового уровня». Он отметил важность инновационной тематики этого мероприятия и процитировал во вступительном слове сказанное на предыдущем форуме: «Нет ничего страшнее, чем делать то же самое» (см. также «Место для дискуссий», Computerworld Россия, 28 ноября 2016).

В этом году, по данным организаторов, для участия в DIF зарегистрировались более 1100 человек. Не все из них добрались до Иннополиса, но тех, кто приехал, было достаточно, чтобы сформировать вполне представительную аудиторию.

Компания Merlion начинала как дистрибьютор продукции для сборщиков и конечных покупателей, а в последние годы взяла курс на развитие дистрибуции с добавленной стоимостью (Value Added Distribution, VAD); это направление к настоящему времени дает около трети бизнеса компании. Для ускорения его развития Merlion купила или вступила в стратегический альянс с восемью компаниями, начиная с приобретения Verysell Distribution в июле 2011 года и кончая покупки «Рентсофта» и Velvica в июле 2017-го. Примечательно, что «Рентсофт» и Velvica не классические ИТ-компании, продающие товары или лицензии. Первая — дистрибьютор облачных сервисов, вторая — разработчик технологической платформы для дистрибуции облачных сервисов.

Очередным этапом развития VAD стал Merlion IT Solutions Summit, первое мероприятие компании, организованное для партнеров направления VAD. Саммит собрал почти 900 человек — ведущих специалистов и руководителей российских и зарубежных ИТ-компаний, крупных промышленных, торговых и сервисных компаний, а также компаний-клиентов из госструктур, из финансовой, нефтегазовой и энергетической отраслей.

Речь на мероприятии в основном шла о различных аспектах цифровой трансформации бизнеса и особенностях «цифрового трансформирования» в России. Такой тематике в той или иной мере были посвящены и выступления пленарных спикеров — представителей IBM, HPE, Dell EMC, Microsoft, а также немалая часть докладов производителей, в которых освещались проблемы перехода в облака, обеспечения доступности данных, вопросы создания и эксплуатации инфраструктуры ЦОД. Среди других популярных у посетителей тем организаторы отметили Интернет вещей, умный город, вопросы безопасности. Председатель совета директоров Merlion Алексей Абрамов особо подчеркнул, что его компания готова помочь партнерам в работе со всеми представленными на саммите продуктами и решениями.

Общее представление о состоянии ИТ-рынка — мирового и российского — и их перспективах призваны были дать аналитики. Каждый сделал это по-своему. Елена Семеновская, директор по исследованиям IDC в России и СНГ, проиллюстрировала ситуацию на примере динамики продаж серверов и роста популярности облаков, неотъемлемой части цифровой трансформации. По данным IDC, с 2002 года мировой рынок серверов радикально изменился: доля устройств в корпусах типа «башня» (основной некогда тип серверов, особенно в небольших компаниях) упала с 22 до 5%, «больших систем» — с 50 до 10%. Зато вырос удельный вес серверов в стоечном исполнении, популярных в дата-центрах, — с 28 до 60%. В дальнейшем, как полагают в IDC, тенденция к переходу в облака сохранится: в 2016 году на традиционные (необлачные) технологии тратилось почти две трети бюджетов, в 2020 году на них придется лишь около половины ИТ-бюджетов. Россия, по оценке IDC, существенно отстает: в 2021 году облачные сервисы составят лишь 12%, но можно сказать, что они быстро растут на фоне стагнации серверного рынка в целом.

Виктор Иванов, региональный директор Context по России и странам Балтики, на примере швейцарской компании Also заверил слушателей, что партнерам второго уровня «не надо бояться дистрибьютора с облаком» — облачная платформа не ломает канал продаж, а добавляет ему возможностей. Консолидация дистрибьюторов — тоже вполне европейский процесс, причем фокус при объединениях делается именно на создание добавленной стоимости. Российский рынок, по оценке аналитиков Context, растет, хотя, конечно, и не без провальных кварталов. Но в целом все неплохо — срок прихода новых продуктов в нашу страну сократился, рынок обелился и вообще «Россия — единственный нерегулируемый рынок в мире, где у Google есть конкурент».

Президент европейской консалтинговой компании DT-Global Business Consulting Даниэль Торнили, обозревая состояние ИТ-бизнеса в России, обошелся без цифр и упоминания технологий. По его мнению, у нас на фоне мировой ситуации все неплохо. Были тяжелыми 2014-2016 годы? Так до этого продажи росли темпами, которые иным странам и не снились, да и сейчас восстанавливаются довольно бодро. И если стоимость нефти будет держаться на текущем уровне, что весьма вероятно, то прогноз Торнили относительно развития нашего рынка весьма благоприятен. И западные компании, видя это, снова готовы инвестировать в нашу страну, в частности создавать совместные предприятия.

 Подводя итоги прошедшего года, что происходит, как правило, в феврале-марте, дистрибьюторы рассказывают не только о собственно финансовой составляющей своего бизнеса, но и о состоянии рынка в целом, «самочувствии» партнерского канала, спросе на ИТ-продукцию в отраслях и регионах страны. Накануне осеннего делового сезона Computerworld Россия опросил четырех ведущих дистрибьюторов относительно их видения состояния рынка, канала и перспектив бизнеса. Нашими респондентами стали компании «Марвел-Дистрибуция», Axoft, Mont и OCS, сферы бизнес-интересов которых довольно различны, а значит, и ситуацию они видят каждый под своим углом.

Точки роста

Они у каждого из дистрибьюторов свои. Так, Сергей Фомин, директор по стратегическому развитию компании «Марвел-Дистрибуция», считает наиболее перспективным розничный сектор, где, по его мнению, работает эффект отложенного спроса, поскольку курсы валют стабилизировались и потребитель «адаптировался к текущему уровню цен». В ближайшее время в компании ждут роста по всем розничным товарным группам, а больше всего прибавят персональное аудио, дроны, технологии виртуальной реальности, товары для геймеров, а также все, что касается концепции «умный дом». Также Фомин ожидает продолжения экспансии брендов из КНР.

По мнению Анатолия Карпова, директора по работе с партнерами компании Mont, наибольшие перспективы, по крайней мере в области продаж программного обеспечения, имеют государственный и корпоративный секторы, которые пошли в рост еще в первой половине года «за счет поиска более эффективных и экономически выгодных решений и сохраняющейся тенденции импортозамещения». В этом году, по его словам, становятся заметными первые результаты этих процессов, но основной эффект проявится в более долгосрочной перспективе. Карпов ждет роста облачного направления, Больших Данных, Интернета вещей, виртуальной и дополненной реальности, искусственного интеллекта, решений на базе технологий блокчейна. «На этапе массового внедрения эти технологии смогут изменить целые индустрии», — говорит он.

Михаил Хлестов, директор по развитию бизнеса Axoft, полагает, что драйверами роста станут технологии, «которые способны превратиться не в расходы, а в доходную статью бюджета потребителей». В частности, облака, которые растут намного быстрее ИТ-рынка в целом. Он также считает, что политика импортозамещения начинает приносить плоды: на рынке появляется все больше качественных российских продуктов.

Георгий Козелецкий, вице-президент OCS, видит много возможностей для роста рынка, но затрудняется точно классифицировать их. «Что такое майнинг? Очередной бум в розничном секторе? (И у нас, и за рубежом в рознице стали дефицитом, вплоть до «не больше одной в заказе», высокопроизводительные графические карты, используемые при майнинге. — Прим. ред.) Или это связано с интересом Российского государства к криптовалютам?» — спрашивает он. Аналогично, по его мнению, не вполне пока понятно, корпоративный или государственный характер будут иметь расходы на реализацию «пакета Яровой», а также на закупки оборудования строящихся стадионов для чемпионата мира по футболу 2018 года.

Канал «вошел в берега»

Говоря о партнерской базе, дистрибьюторы отмечают «турбулентность» в ней, наблюдаемую в последние годы. Общее падение рынка, меньшая доступность кредитов, снижение среднего уровня маржинальности проектов и платежеспособности покупателей (корпоративных и частных) привели к уходу с рынка или существенному падению продаж у лидеров докризисного времени. Как заметил Козелецкий, «их место заняли другие – более удачливые, более осторожные или более агрессивные».

К настоящему времени, впрочем, ситуация нормализовалась. На розничном рынке, как полагает Фомин, уже произошла консолидация игроков: те, кто не справились, ушли из бизнеса или переориентировались на корпоративный сектор, и сейчас состав действующих лиц достаточно стабилен. На корпоративном рынке, по мнению Хлестова, идут «плавные изменения» — кто-то теряет позиции, кто-то их улучшает. Карпов отметил рост количества партнеров, ориентированных на работу с малым и средним бизнесом, который наиболее оперативно принимает решения и в большей степени открыт для новых технологий.

Появляются на рынке и новые лица. Это и «осколки» старых компаний, и стартапы, в том числе инвестиционные проекты предпринимателей из других сфер бизнеса, решивших завести еще одну «корзину для яиц». А, стало быть, со стороны ИТ-рынок кажется вполне благополучным.

Что осталось без изменений, так это лидерство столичных (московских и санкт-петербургских) дилеров, которые, как и прежде, работают по всей стране. Правда, и здесь есть подвижки. Как отметил Козелецкий, «все перемешалось, и активные региональные ИТ-компании, в свою очередь, работают как в Москве, так и в 'чужих' регионах».

Другие сферы как потребители

Лидируют в потреблении ИТ-продукции, по общему мнению, те же секторы экономики, что и раньше, — нефтегазовый, финансовый, телекоммуникационный, промышленность. Однако к ним подтягиваются и другие отрасли. По версии Карпова, это ретейл, образование и сельское хозяйство, а Хлестов среди прогрессирующих видит логистику и здравоохранение, тогда как подъем в сельском хозяйстве «не сделал его пока заметным потребителем ИТ».

По поводу «государства как потребителя» мнения разделились. Фомин отметил «на удивление малую» его долю, дилеры же OCS (по крайней мере, московские), по словам Козелецкого, в госсектор продают заметно больше, чем в сектор частный.

Облако как возможность

В России, как и во всем мире, стремительно растет бизнес, связанный с облаками, и некоторые аналитики предрекают «вымывание» с рынка небольших реселлеров и интеграторов, обслуживающих малые и средние предприятия, которые начнут размещать свои ИТ-системы в крупных коммерческих ЦОД.

Однако пока сколько-нибудь заметное влияние этих процессов на бизнес дистрибьюторов и их дилеров отметил лишь Фомин. По его словам, если раньше партнеры «Марвела» продавали большую часть серверных решений конечным заказчикам, то теперь заметную долю составляют продажи операторам коммерческих центров обработки данных.

Причиной плавности изменений, как полагают в Axoft, может быть то, что под понятие «ИТ как услуга» попадают не только услуги ЦОД в чистом виде, но и продажа подписок. И если для создания коммерческого ЦОД требуются немалые инвестиции, непосильные для небольших компаний, то подписки на сервисы Microsoft Azure или Amazon AWS они вполне могут продавать вместе со своими услугами по наладке и сопровождению и за счет этого приспособиться к новой тенденции рынка.

В бизнесе же самих дистрибьюторов, даже передовых, «ИТ как услуга» занимает порядка 1-2%, но эта доля с каждым годом увеличивается почти вдвое. Последнее наблюдение подтверждают в Mont. В этой компани в 2016 году оборот за счет облачных сервисов вырос более чем в два раза по сравнению с 2015-м, а к середине нынешнего года соответствующие объемы продаж почти сравнялись с результатами 2016-го.

В целом, судя по ответам, очередная эпоха «бури и натиска» в российском канале завершилась. Козелецкий резюмировал это так: «В очередной раз все приспособились и работают на благое дело — цифровизацию российской экономики».

Компания Ingram Micro активизировала поиски перспективных соглашений с независимыми разработчиками программного обеспечения, намереваясь расширить свою партнерскую облачную экосистему.

Для осуществления своих планов крупнейший международный ИТ-дистрибьютор нанял известных специалистов по облачным продажам Ричарда Дафти и Тима Фитцджеральда. Возглавил же глобальную облачную инициативу Джейсон Быстрак.

Дафти, работавший ранее в AppDirect и Symantec, отвечает за стратегию облачного роста в целом. В состав расширяющейся облачной платформы Ingram Micro входят продукты и сервисы Odin, Ensim, APS Connect, Federation, Concerto Cloud Orchestrator.

Фитцджеральд будет отвечать за экосистемы ИТ и телекоммуникационные услуги. Он займется дальнейшей разработкой платформ Ingram Micro Cloud и развитием сервисов компании в США и Канаде.

До прихода в Ingram Micro Фитцджеральд занимал должность вице-президента Tech Data по цифровой трансформации. А перед этим он более двух десятилетий проработал в компании Avnet, там он возглавлял группу перспективных технологий и занимался продвижением облачных решений.

Быстрак в связи с внутренними изменениями в компании возглавит направление облачной экосистемы технологических партнеров Ingram Micro и будет поддерживать отношения с независимыми разработчиками программного обеспечения, а также поставщиками сервисов SaaS (Software as a Service), IaaS (Infrastructure as a Service) и PaaS (Platform as a Service) по всему миру.

Под его руководством Ingram Micro Cloud нарастит усилия по поиску и подбору технологических партнеров с последующей их интеграцией в расширяющийся портфель своих платформ.

«Наша стратегия освоения рынка уже доказала свою эффективность, – заявил исполнительный вице-президент Ingram Micro Global Cloud Нимеш Даве. – Мы инвестируем в таланты и технологии, которые помогают нам привлекать партнеров и ускорять продвижение облачных технологий во всем мире. Мы пригласили Ричарда и Тима, поскольку намерены расширить свое проникновение в Северной Америке и в глобальном масштабе, продолжая доставлять облачные сервисы и решения, которые требуются нашим партнерам для ведения бизнеса. Под руководством Джейсона мы расширяем свою экосистему технологических партнеров, предоставляем им новые бизнес-ценности и выстраиваем с ними взаимовыгодные отношения».

По словам Даве, темпы роста глобального облачного бизнеса Ingram Micro по-прежнему превосходят ожидания, а дистрибьюторы продолжают бороться за доминирование в облаке.

В настоящее время Ingram Micro Cloud Platform Group поддерживает почти 5 млн клиентов, в том числе треть ведущих мировых сервис-провайдеров.

В Ingram Micro Cloud Marketplace зарегистрированы более 40 тыс. облачных партнеров и около 1,5 тыс. «союзников» компании. Из агрегатора облачных сервисов Ingram Micro Cloud превращается в инновационного провайдера облачных платформ.