Традиционная встреча ведущих поставщиков российского рынка СКС, проведенная в этом году редакцией «Журнала сетевых решений/LAN» 25 февраля, была посвящена обсуждению состояния рынка. В работе круглого стола приняли участие представители компаний Brand-Rex, CommScope, Panduit, Reichle & De-Massari, «РдМ Дистрибьюшн», RiT Technologies, Schneider Electric и TE Connectivity.
Перед отечественным рынком СКС сегодня стоит вопрос, как работать и выживать в условиях кризиса, который может оказаться затяжным. Стоит ли всеми средствами удерживать заказчиков и приобретать новых, даже заметно снижая финансовые результаты, или отказываться от реализации проектов при условии отклонения от принятых показателей эффективности.
Участники рынка СКС понимают: потрясения от падения рубля неизбежны. Тем не менее наиболее оптимистичные из них ожидают, что заказчики в апреле или мае пересмотрят бюджеты, зафиксируют их в валюте, и это будет способствовать переходу к более определенной ситуации.
Владимир Стыцько, директор департамента телекоммуникационных и корпоративных сетей компании TE Connectivity в странах СНГ, полагает, что в сложившейся ситуации следует повышать производительность труда, расширять фронт работ без увеличения численности персонала, стараться выполнять намеченные проекты, не допуская их технологической деградации. Мерилом эффективности работы в таких условиях служит сохранение доли рынка или ее рост: «Чем-то приходится жертвовать, но концептуальные решения должны сохраняться. Нужно поддерживать партнеров, стараться не потерять заказчиков и думать о завтрашнем дне».
«Естественное желание вслед за падением курса рубля опустить цены, чтобы удержать всех своих клиентов, в сегодняшних условиях может стать самоубийственным. Опыт говорит, что цены опустить легко, а вернуть обратно — практически невозможно», — предостерегает Александр Брюзгин, региональный менеджер Panduit в России, СНГ и странах Восточной Европы.
В компании полагают, что в условиях кризиса целый ряд клиентов не сможет приобретать традиционные премиальные решения. По мнению Брюзгина, «нефтяное проклятье» деформировало рынок, и высококачественные системы применяются у нас там, где во всем мире используется совсем другое оборудование: «Не стоит гадать, что удастся удержать, — нужно искать те рынки, где реально востребована высококачественная продукция».
Дмитрий Никулин, менеджер по развитию бизнеса в России подразделения Schneider Electric Network Connectivity, напоминает: «Кризис кончится, и заказчики вернутся к тем, кто их поддерживал». По его наблюдениям, российские компании пересматривают ИТ-бюджеты, реально оценивая свои текущие возможности; некоторые готовы реализовать лишь часть задуманного, но с сохранением планируемого ранее качества.
«Если выбор стоит между продажами и маржой, то все же нужно продавать. Выиграет тот, кто удержит ключевых заказчиков», — полагает Роман Китаев, глава представительства CommScope в России и странах СНГ.
В RiT Technologies намерены привлекать новых заказчиков, даже если ожидаемые проекты не соответствуют прежним критериям маржинальности, отмечает Дарюш Заенц, директор представительства RiT Technologies в России.
Израильская RiT входит в состав российской группы «Стинс Коман», что выделяет ее среди представленных в нашей стране мировых брендов СКС. Утратив после кризиса 2008 года значительную долю отечественного рынка, в RiT стремятся вернуть упущенное и использовать текущую геополитическое обстановку для укрепления своих позиций.
Российские представительства ведущих западных производителей СКС не так свободны в своих действиях. Их задача – развитие локального бизнеса, при том что ключевые показатели эффективности определяются в штаб-квартирах, где, как правило, судят прежде всего по финансовым результатам, исходя из глобальной корпоративной стратегии.
Впрочем, Дмитрий Колосков, директор по развитию бизнеса Reichle & De-Massari в России и странах СНГ, утверждает, что в Reichle & De-Massari подход иной: «Компания слушает нас, доверяет местным специалистам, учитывает их рекомендации».
По его словам, в Reichle & De-Massari намерены работать и там, где остались деньги, и в тех областях, где сегодня не очень ждут крупных западных производителей СКС. Кроме того, в компании планируют предложить «бюджетную» СКС, которая бы соответствовала требованиям Категории 6, но не превышала их. Такой подход помогает заказчикам сэкономить, но при этом требует проведения монтажных работ без отклонений от рекомендованных правил. Рассматривается также возможность локализации некоторых компонентов СКС.
В Schneider Electric, по словам Никулина, стоит задача вывода на рынок СКС средней ценовой категории, которая может использоваться в ряде важных проектов; впрочем, в компании подчеркивают, что это не является для нее «стратегическим решением». Кроме того, в Schneider Electric намерены более активно использовать свои ресурсы и возможности на электротехническом рынке, где у компании весьма значимые позиции, продвигая там СКС, конкурирующую по ценам с имеющимися предложениями.
Сергей Логинов, директор по продажам Brand-Rex в России, рассчитывает на проектную ориентацию бизнеса и поставки инновационных решений, которые снижают суммарную стоимость владения инфраструктурой, поскольку отличаются удобством монтажа, упрощают эксплуатацию и обслуживание кабельных систем.
В Panduit рассматривают возможность внедрения инновационных кабельных решений в корпоративных центрах обработки данных, которые создаются, например, в финансовых организациях и учреждениях здравоохранения. «Здесь стараются повысить эффективность использования каждого квадратного метра площади. Это отсеивает тех, кто просто копирует технологии», — подчеркнул Брюзгин.
Помимо традиционных областей использования кабельных систем поставщики ищут новые области для их применения. С приобретением компании Redwood у Commscope появилось решение для организации светодиодного освещения и управления им на базе слаботочной проводки. Такая система может стать основой сети для контроля за параметрами окружающей среды и другими системам здания. «Кто выживет? Тот, у кого есть широкий спектр решений. Эта система позволит нам наладить контакт с отделом эксплуатации — теми, кто отвечает за электрической сетью», — надеется Китаев.
Перспективными областями, на которые следует обратить внимание поставщикам СКС, являются, по мнению участников круглого стола, сети промышленных предприятий, где осуществляется модернизация АСУ ТП; создаваемые крупные спортивные объекты; крупные инфраструктурные проекты, реализуемые предприятиями, принадлежащими гигантам наподобие «Газпрома» и «Роснефти».
Итак, ситуация на российском рынке СКС очень непростая, хотя санкции напрямую его не затронули. Пока это больше разговоры, связанные с событиями в соседних сегментах отечественного ИТ-рынка. Однако риски весьма высоки, и все может быстро измениться.
