Главная новость в жизни российского офиса Ricoh — присоединение новых территорий. С наступлением нового финансового года, который у компании начинается 1 апреля, в зону ответственности Ricoh Rus, кроме России, Белоруссии и Казахстана, входят страны Средней Азии, Закавказья и Молдавия. Раньше бизнесом в этих странах руководили из европейской штаб-квартиры, находящейся в Лондоне, и его объем, по словам директора по продажам Ricoh Rus Галины Козыревой, был невелик. Теперь положение изменится, продажи существенно увеличатся, хотя их вклад в общий оборот Ricoh Rus будет невелик.

Что касается прошедшего года, то он оказался, как считает Козырева, достаточно успешным. Общий рост оборота в рублях составил 30%, оборот за счет продаж оборудования вырос на 46%. Компания вышла на второе место по доле монохромных МФУ формата A3, правда, в основном благодаря ряду крупных контрактов, из которых выделяется контракт с Центральной избирательной комиссией.

Программа поддержки продаж в сегменте малой офисной техники (см. также «С упором на A4», Computerworld Россия № 7, 2016) достигла цели — оборот этого направления составил 37% общего, устройств серии SP 1xx продано более 80 тыс., а всего устройств формата A4 – 93 тыс., и эти устройства теперь занимают 6,2% соответствующего сегмента отечественного рынка. Увеличению продаж способствовало несколько факторов: переход на рублевые цены на технику, расходные материалы и дополнительное оборудование; усиление поддержки в проектах; введение рекомендованных розничных цен, соблюдение которых гарантирует партнерам достаточную маржу.

Новая версия программы поддержки партнеров делит их на три категории. Чем выше статус, тем на больший объем поддержки можно рассчитывать  (маркетинговые фонды, помощь в проектах, а также существенная скидка на продукцию). Однако для его получения партнерам также придется взять на себя некоторые обязательства по закупкам.

Не принтерами едиными

Приобретение в 2011 году подразделения потребительской техники Pentax позволило Ricoh выйти на рынок фото- и видеотехники. На конференции партнерам было предложено обратить внимание на новинку — видеокамеру Theta, предназначенную для съемки в модном ныне режиме 360°. Камера выпущена в двух вариантах: «топовом» Theta S и «стандартном» Theta SC. Обе модели снимают фото с разрешением до 5376×2688, видео — до 1920×1080 (30 кадров в секунду). В Ricoh полагают, что камеры будут пользоваться спросом в гостиничном и ресторанном бизнесе.

Долгое время компания Ricoh концентрировала свое внимание на мощных принтерах и МФУ. Однако часто потенциальные заказчики предпочитают начинать работу с новым производителем, попробовав в деле младшие модели, оценив их технические характеристики, уровень поддержки и т. д. Особенно это характерно для разывивающихся рынков, к которым в японской компании относят и российский.

Чтобы поправить положение, в Ricoh объявили о смене стратегии (см. «Ricoh в розницу», Computerworld Россия, № 21, 2012), и с 2011 года продажи устройств для малого и среднего бизнеса довольно быстро пошли в гору. Как отметила директор по продажам Ricoh Rus Галина Козырева, выступая на первой конференции компании для российских партнеров по «малым» принтерам и МФУ, если в 2011 финансовом году (заканчивается 31 марта) в России было было продано в сумме немногим менее 20 тыс. устройств и оригинальных картриджей (в Ricoh выбрали такой необычный показатель для представления результатов своей деятельности), причем устройств в этой сумме было реализовано крайне мало, то в 2015-м — около 80 тыс устройств и 65 тыс. картриджей. При этом, благодаря переносу акцента на старшие модели, рост по сравнению с 2014 годом составил по устройствам 10,7% в количественном исчислении и 32% — в рублевом, по расходным материалам — 1% и 18%, а общее увеличение оборота в 2015 году — 6% и 25% соответственно.

Задачами на 2016 год Козырева назвала увеличение продаж старших устройств в линейках и оригинальных расходных материалов (официальная политика компании допускает перезаправку, Ricoh даже выпускает соответствующие комплекты), развитие канала на основе новой партнерской программы и интенсификацию работы в проектах.

Более чем скромные размеры Aficio MP C305SP в Ricoh считают важнейшим преимуществом МФУ Источник: Ricoh

Программа предназначена для партнеров, продающих устройства формата A4, со скоростью печати до 50 страниц в минуту, серий SP и SG (всего около 40 моделей). Принтеры и МФУ формата A3 через этот канал Ricoh пока не продает, потому что для обеспечения их нормальной работы, как заявила Козырева, необходимо инсталлировать и запускать устройства при помощи сервисного инженера (причем, по словам Козыревой, это касается не только техники Ricoh). На самые ходовые линейки Ricoh обещает фиксировать цены в рублях на квартал, для линеек SP 1xx и 2xx — обеспечить официальную перезаправку картриджей.

Также в рамках программы партнерам обещана гарантированная маржа в 10% (Ricoh собирается следить за соблюдением рекомендованных розничных цен), ребейты до 8% авторизованным партнерам, предусмотрены программы поддержки продаж (маркетинговый фонд — 5% объема поставок), обеспечение доступности продукции и информационная поддержка.

Корпоративный отдел компании собирается увеличить продажи ключевым заказчикам, и свои и партнерские, помогать партнерам осуществлять проекты в области услуг по управлению печатью и документооборотом, оказывать содействие при сдаче техники в лизинг или аренду, а также при обслуживании и поставках сложной, «неканальной» техники. Сергей Пронин, руководитель департамента по работе с ключевыми заказчиками, пообещал, что, даже если клиент по каким-либо причинам захочет работать с Ricoh напрямую, партнер внакладе не останется, ему найдут место в бизнес-процессе.

Елена Чернякова, начальник отдела маркетинга и PR компании NetLab, подводя итоги сотрудничества с Ricoh, начавшегося в конце 2013 года, отметила, что доля продаж продукции японского производителя в общем обороте компании за это время выросла втрое (до 0,33% общего оборота), причем техники в последнем квартале было продано на 3 млн руб., а расходных материалов — почти на 7,3 млн руб.

Также на мероприятии было представлено несколько наиболее интересных, по мнению сотрудников компании, устройств, выпущенных в последнее время. Особого внимания удостоилось монохромное МФУ MP 305 SP/SPF, позволяющее печатать документы формата A3 на аппарате размером с устройство A4. Оно, как полагают в Ricoh, будет пользоваться спросом у тех заказчиков, кому печать A3 бывает нужна нечасто и у кого в офисе мало места.

Пока что «цифра» дает скромный вклад (около 0,5%) в общие 50 трлн печатаемых листов, но в перспективности этого направления сомневаться не приходится, уверен Бенуа Шателар, директор направления комплексных решений группы промышленной печати Ricoh Europe, представивший 3 декабря новые полноцветные цифровые устройства и программное обеспечение (мировой их анонс прошел в конце сентября — начале октября).

В курируемом Шателаром регионе среднегодовой рост оборота бизнеса Ricoh в сфере промышленной печати в последние пять лет — 40%, за полдесятилетия оборот вырос почти впятеро. В первом полугодии 2014 года в Западной Европе, по данным аналитиков InfoSource, компании принадлежало 51,8% рынка в сегменте цветных листовых цифровых печатающих машин, 30,5% — в сегменте монохромных и 18,5% — в сегменте цветных рулонных систем струйной печати.

Отличительная черта устройств семейства Pro C9100 — высокая производительность (до 1 млн отпечатков в месяц) и способность печатать на бумаге плотностью от 52 до 400 г/кв. м. Фирменная технология VCSEL («Поверхностно-излучающий лазер с вертикальным резонатором») дает разрешение до 1200х4800. «Тотемом» устройства компания выбрала носорога, как животное могучее и неутомимое. Появится C9100 на нашем рынке в марте 2015 года.

Вторую новинку, серию устройств Pro C7100х, в Ricoh ассоциируют с гепардом, как самую быструю модель в сегменте машин для небольших типографий. Скорость ее работы — до 90 страниц в минуту на носителях плотностью до 360 г/кв. м. Еще одна особенность C7100x – возможность нанесения пятого цвета (прозрачный лак или белый тонер). И даже шестого — нанеся лак, можно поменять емкости с дополнительными красителями и, еще раз пропустив отпечатанные листы через машину, получить шестой цвет. Ориентировочное время начала поставок устройств в Россию — январь.

Модульная полноцветная струйная рулонная цифровая машина Pro VC60000 печатает до 100 тыс. страниц в час (рекомендованная нагрузка — до 40 млн страниц в месяц). Технологии многоточечной подачи чернил и изменения размера капли обеспечивают физическое разрешение до 1200х1200. Печатает VC60000 на самых различных носителях, в том числе на материалах с покрытием. И сама способна наносить защитный слой в случае установки соответствующего модуля. Позиционируется новинка как «идеальное решение для средних и крупных типографий, переходящих с офсетной печати на цифровую». За свою мощь машину в Ricoh назвали «слоном», в нашей стране она будет доступна с апреля.

Для управления печатными машинами в японской компании разработан ряд программных решений. Новое программное обеспечение, TotalFlow BatchBuilder, служит для управления процессом печати, группирования заданий из разных источников, автоматического планирования и формирования очереди заданий. Группировка может проводиться по широкому ряду критериев, от формата устройства печати до типа финишной обработки или адреса доставки. Устройство предназначено для типографий, выполняющих 40-80 печатных заданий в день.

В России бизнес Ricoh развивается достаточно быстро. По данным Infosource, в третьем квартале компании принадлежало 16,7% рынка листовых полноцветных машин и 30,3% — монохромных. Пути дальнейшего развития, озвученные Олегом Панкиным, руководителем отдела решений для промышленной печати Ricoh Rus, весьма разнообразны — развитие системы прямых продаж (и оборудование, и сервисные контракты) в центрах федеральных округов, развитие дилерской сети, углубление сотрудничества с «Гейдельберг СНГ» (дочка Heidelberger Druckmaschinen). Кроме того, в российском офисе компании планируют заняться разработкой решений для ряда наиболее перспективных вертикальных рынков — финансовых, логистических, розничных, телекоммуникационных и энергосбытовых компаний.

Развитию бизнеса могут помешать нынешние сложные политико-экономические обстоятельства, в частности непредсказуемость валютных курсов. Панкин пообещал, что часть курсовых проблем Ricoh готова взять на себя, но, разумеется, не все.