Компания OCS Distribution провела 18 апреля технологический форум «IT-Ось 2019», лейтмотивом которого стали метаморфозы трансформации в обществе, бизнесе и ИТ. Мероприятие, призванное объединить производителей продуктов и решений, работающих в канале партнеров и конечных потребителей инновационных технологий, один из лидеров отечественного рынка проектной дистрибуции проводит уже второй раз.

В OCS неоднократно подчеркивали, что основой бизнес-стратегии дистрибьюторской компании служит всесторонняя поддержка партнеров, информационная составляющая которой становяится все важнее. Это связано с применением новейших ИТ-решений для повышения эффективности работы госструктур, бизнеса, учреждений здравоохранения, образовательных организаций — со всем тем, что сегодня называют цифровой трансформацией.

К своим первостепенным задачам в OCS относят распространение знаний о новых технологиях, информирование о примерах их успешного применения, организацию диалога разработчиков решений, пользователей и представителей канала продаж. Для этого служат московский форум «IT-Ось» и региональный Digital Innovation Forum (см. «Дистрибьюторы снова становятся евангелистами», Computerworld Россия, 20 апреля 2018).

О настоятельной необходимости повышения информированности партнеров OCS о состоянии ИТ-индустрии свидетельствуют происходящие а отрасли глубокие изменения.

Сергей Мацоцкий, один из основателей компании IBS, характеризуя сложившуюся ситуацию, остановился на изменениях, приводящих к перераспределению доходов участников ИТ-рынка. «То, что кормило нас и всю индустрию в течение многих лет, уходит. Капитализация крупнейших игроков ИТ-рынка становится меньше их доходов, в то время как капитализация компаний, специализирующихся на таких инновационных технологиях, как виртуализация и гиперконвергенция, растет очень высокими темпами», — подчеркнул он. Традиционные методы приводят, по его мнению, к перегрузке корпоративных ИТ-систем и ограничению возможностей ИТ-персонала, который перестает справляться с постоянно нарастающей волной изменений.

По словам Бориса Щербакова, генерального директора Dell EMC в России, Казахстане и Центральной Азии, российский ИТ-рынок следует глобальным тенденциям в области цифровой трансформации и облачных решений, хотя и осваивает новые технологии с некоторым отставанием. Тем не менее, согласно приведенным им данным, рост сегмента облачных сервисов превысил в 2018 году в нашей стране 25% и почти достиг 70 млрд руб.; к 2022 году, по прогнозам экспертов, вклад локальных сервисов в этот сегмент превысит 150 млрд руб.

О происходящих в ИТ-отрасли изменениях говорили также представители APC by Schneider Electric, Cisco, HPE, HP Inc., IBM, Intel и других компаний.

Ответом OCS на изменения рынка стал один из первых проектов компании на пути трансформации дистрибьюторского бизнеса, в результате реализации которого в конце 2018 года введена в действие агрегационная платформа «OCS Маркетплейс». Ее публичное представление состоялось на форуме «IT-Ось 2019».

«OCS Маркетплейс» изменяет парадигму взаимодействия и с производителями, и с партнерским каналом, так как предоставляет на основе модели подписки услуги онлайновой дистрибуции сервисов, программного обеспечения и оборудования, пояснил Евгений Салихов, директор департамента облачной дистрибуции OCS.

Все началось с готовности самих производителей, в том числе IBM, «Акронис-Инфозащита», Amazon Web Services и ряда других, которые вместе со специалистами OCS сформировали на новой платформе первый пакет предложений с возможностью автоматического биллинга и провиженинга, подчеркнул он.

Также вместе с партнерами в OCS начали предоставление инфраструктурных сервисов (Infrastructure as a Service, IaaS) из ЦОД в Санкт-Петербурге, а совместно с компанией «Аквариус» обеспечили возможность предоставления по подписке оборудования ее производства.

Наряду с этим ряд партнеров-интеграторов сформировали предложения для предоставления своих услуг, включая консалтинг, внедрение, адаптацию и ряд других, в рамках готовых комплексных пакетов сервисов, потребители которых получают возможность использовать и оплачивать только необходимые им функции.

Специалисты облачного департамента OCS провели несколько посвященных платформе «OCS Маркетплейс» сессий с демонстраций ее работы, обсуждением вопросов документооборота и алгоритмов финансового взаимодействия с платформой.

В работе «IT-Ось 2019» приняли участие более 1,5 тыс. специалистов, утверждают организаторы мероприятия. В рамках форума прошли пленарные и тематические сессии, круглые столы, воркшопы, а также выступления вице-президентов OCS, рассказавших о бизнес-хаках в управлении валютными рисками и работе с гособоронзаказом.

В середине апреля дистрибьюторская компания OCS провела в Технопарке «Сколково» форум «IT-ОСЬ 2018», который собрал более тысячи участников. Одной из главных тем мероприятия стала цифровая трансформация бизнеса в России и в мире. Ей были посвящены выступления топ менеджеров российских и европейских офисов APC, Dell EMC, Cisco, Intel, IBM и ряда других компаний.

В развитие этой темы прошли сессии, посвященные «компонентам» трансформации, — искусственному интеллекту, Интернету вещей и машинному обучению, кибербезопасности, облакам, виртуальной и дополненной реальности.

Завершилось мероприятие дискуссией о том, что можно считать российским продуктом. Как подчеркнул ведущий круглого стола Алексей Рудым, вице-президент OCS, далеко не все его участники — партнеры дистрибьютора, но зато они представляют интересные варианты из разных областей бизнеса и не только ИТ.

В ходе дискуссии выяснилось, что «интуитивное» и законодательное определение того, что считать российским продуктом очень разнятся, что российские изделия очень часто подводит дизайн, что есть большие проблемы при переходе от изготовления штучных изделий высокого уровня к серийному производству изделий попроще — и с качеством и с ценой (в Китае, как ни оптимизируй производственные процесссы, получится дешевле).

Computerworld Россия поговорил с Рудымом, одним из организаторов форума, о месте мероприятия в стратегии OCS, о роли дистрибьютора в эпоху цифровой трансформации и о том, как и для чего имеет смысл создавать российские ИТ-решения.

- Ваша компания несколько лет проводит Digital Infrastructure Forum в Иннополисе. Зачем понадобилось еще одно мероприятие?

Алексей Рудым: «Хочется, чтобы игроки рынка видели примеры удачного воплощения смелых стратегий»

У каждого из этих форумов своя концепция. DIF, в первую очередь, ориентирован на региональных партнеров. «IT-ОСЬ» в большей степени нацелена на федеральных игроков.

Форум в Иннополисе двухдневный, его неотъемлемая часть — большое количество времени, выделенного на общение между участниками, которое не менее важно, чем выступления спикеров. Сколковское мероприятие — однодневное, это концентрированный «вброс» информации о происходящем в мире ИТ и не только. Оно сильно отличается по уровню ключевых спикеров, потому что при всем желании главу представительства, в большинстве случаев, ради часового доклада в Казань на два дня не вытащишь. И многие из тех, кто не мог съездить с докладом в Иннополис приехали сюда.

- Судя по программе форума, к дистрибьютору возвращается, как в давние времена, роль популяризатора технологий….

Да, это новый виток спирали. В эпоху формирования «железного» рынка дистрибьюторы были вынуждены взять на себя роль евангелиста, рассказывать партнерам про сетевое оборудование, серверы и системы хранения и другие технологии, создавать демоцентры, обучающие центры, проводить огромное количество мероприятий и т.д.

На каком-то этапе, когда рынок вырос, эту функцию в значительной мере перехватили вендоры, у которых появились соответствующие ресурсы и региональные представители. А дистрибьюторы сосредоточились на выполнении огромного числа важных сервисных функций.

Эти функции никуда не делись и по сей день в области традиционных технологий. А в области новых — обстоятельства снова требуют от нас взять на себя просветительскую роль — «в одну точку» сошлись смена парадигмы, санкции и кризисные явления. Кто-то из вендоров из-за санкций не может вести активную деятельность, кто-то из-за кризиса сокращает локальный офис. И продвижение новых технологий снова ложится на нас.

Кроме того, во многих областях, сейчас с евангелизацией ни один производитель не справится своими силами, поскольку, ни один из них не в состоянии предложить полное комплексное решение для, скажем, Интернета вещей.

Для того, чтобы создать такое решение, надо брать его части у многих вендоров. От одних датчики, от других — средства обработки сигнала и т. д. Соответственно, популяризацией всего комплекса устройств не готов заниматься никто. Это ложится на дистрибьютора. Он может предложить комплексное решение от многих вендоров.

Второе — надо охватить и донести информацию о новых технологиях огромной партнерской базе. Практически ни один вендор не обладает сегодня для этого ресурсами, сравнимыми с теми, которые есть у дистрибьютора.

- Создание комплексных решений — это уже работа интегратора, казалось бы…

На начальном этапе развития рынка интеграторы не могут этим заниматься, поскольку проекты редки, один в год, условно говоря. А у нас, за счет того, что с нами работают десять таких интеграторов — десять. Центр компетенции возникает у нас. И мы эту компетенцию на тех или иных условиях готовы предоставлять партнерам.

Так было, например, когда-то с продукцией Cisco. У нас было 15 сертифицированных инженеров по технологиям этой компании, которые оказывали помощь партнерам. По мере развития рынка и расширения компетенций у вендора, партнеров, заказчиков, наши услуги в этой области стали менее востребованы, группа технической поддержки была сокращена. Кого-то мы перенацелили на новые проекты и решения, кто-то перешел к вендору или заказчикам.

Сейчас ситуация повторяется, но на другом, более сложном, уровне, поскольку теперь воедино надо увязывать не только «железо», софт, но и сервисы. Кто-то должен видеть картину в целом. И это снова дистрибьютор за счет консолидации ресурсов, вендорской и партнерской базы.

- Каково место дистрибьютора в этом новом мире как сервисной компании? Нужны ли его услуги в ситуации, когда вычислительные мощности сосредотачиваются у немногих владельцев облаков, покупающих ИТ-продукцию напрямую у производителей?

Вопреки сложившимся стереотипам, вендоры, поставляющие облачные решения, точно также крайне заинтересованы в развитии партнерского канала. Даже самый крупный игрок облачного рынка, Amazon, не является исключением.

Переносить инфраструктуру заказчика в облако «один в один» смысла не имеет: получится дороже практически без всякого выигрыша. А для «правильного» переноса нужны грамотные специалисты, которые понимают, как работает ИТ-система заказчика и что можно оптимизировать при переносе в облако с точки зрения ИТ-инфраструктуры и бизнес-процессов заказчика. И это роль канала.

Более того, продажа инфраструктуры как таковой для ведущих облачных провайдеров — Amazon, Microsoft, Google — крайне затруднительна при высоком уровне конкуренции. Так появляется огромное количество сервисов, которые позволяют привлечь клиента и продать ему больше единиц мощности или хранения. Но эти сервисы подобны кубикам Lego, и для того, чтобы «собрать» интересную, выгодную для заказчика комбинацию, опять-таки нужны специалисты, обладающие компетенциями и способные построить эффективную для заказчика модель.

Вендор, как бы велик он не был, сам с этой задачей не справится. Канал по-прежнему необходим, просто он становится другим. Партнеры продают не устройства, и даже не облачные вычислительные мощности или емкости хранения — они продают консалтинг. Сначала на этапе оценки эффективности и модели миграции в облако, потом – на этапе перехода и дальнейшего развития.

Остается канал — остается и дистрибьютор, конечно, с немного другими функциями.

- Круглый стол по российским продуктам — свидетельство того, что это для вас важная тема?

Это одна из тех тем, которая нам близка и о которой очень важно думать. Тема, как показало в частности сегодняшнее обсуждение, неоднозначная, критерии «отечественности» по закону и по здравому смыслу не всегда совпадают.

Мы, конечно, рады появлению конкурентоспособных отечественных продуктов. В том числе, есть и корысть — у нас увеличится портфель, появятся новые рынки сбыта.

Плюс хочется, чтобы игроки рынка видели примеры удачного воплощения смелых стратегий. Вот, например, компания «Союз» — в Туле организовали производство микрофонов мирового уровня, которые покупают ведущие мировые рок-группы. Да, оно малосерийное, но в этой узкой нише, компания успешно конкурирует с мировыми брендами. А кто сказал, что мы должны работать только в сфере крупных производств? Наличие таких небольших предприятий делает более устойчивой экономику страны. И, заметьте, они организовали все без господдержки, без сторонних инвесторов.

Так что, у нас всегда были в портфеле российские производители и их список будет расти.

- Отечественный продукт отечественному продукту рознь, скажем Pantum (китайская компания ведет сборку принтеров и МФУ на мощностях «Аквариуса» в Шуе — Д.Г.) тоже ведь считается российским производителем?

Да. У них пока компонентная сборка, детали сейчас импортные. Но процесс замещения – постепенный. Ford тоже начинал в России с отверточной сборки и постепенно увеличивал количество локализованных комплектующих. Это пошаговый процесс. То, что они начали с такой сборки, — нормально. Главное на этом не останавливаться. Очень важно понимать, что локализация требует налаживания системы контроля качества. Иностранный вендор должен быть уверен, что качество контролируется не хуже, чем на его собственных фабриках. Запускается производственный процесс — запускается система контроля качества. Когда оно достигает необходимых показателей — внедряется следующий процесс и снова система контроля. И так шаг за шагом.

К слову, первое, что китайцы учились копировать — системы контроля качества. Без этого копирование технологий особого смысла не имеет. Так что, начиная с компонентного производства, мы учимся выстраивать правильно процессы, контролировать их и после этого успешно можем применять на своих производствах.

При наличии системы контроля качества, компетенций, вложений в разработку и долгосрочной стратегии развития можно добиться многого. Например, компания Yadro, входящая в «Национальную компьютерную корпорацию», начинала как OEM-партнер IBM. Она и сейчас один из крупнейших таких партнеров, но, главное, она разработала и представила собственные уникальные продукты для российских и международных корпоративных заказчиков.

Вопрос в том, для чего создается отечественное решение. Если для того, чтобы быстро, простите, срубить денег за российский шильдик — это одно, если для того, чтобы создать действительно качественное решение – совсем другое. Первое – достаточно скучно и решает краткосрочную задачу, второй путь – это путь развития. Мы идем им достаточно давно, потому что считаем, что завтра – важнее, чем сегодня.

Компания OCS Distribution провела в конце октября в казанском Иннополисе очередной Межрегиональный форум инфраструктурных решений DIF (Digital Infrastructure Forum), на котором обсуждался широкий спектр вопросов, связанных с современными цифровыми технологиями.

В дистрибьюторской компании, подчеркивали ее представители, рассматривают свои форумы в качестве инструментов формирования креативной коммуникационной среды. Подобная среда, по мнению организаторов, не только стимулирует творческое общение специалистов работающих в области ИТ организаций, но и предоставляет возможность познакомить участников мероприятия с новейшими цифровыми достижениями, «примерить» их к собственному бизнесу и к разработке решений, предлагаемых заказчикам.

В отличие от привычных мероприятий «от дистрибьютора», где вендоры представляют продукты и встречаются с работающими в канале продаж партнерами, организаторы знакомят с новыми маркетинговыми программами, стремясь повысить лояльность «канальных» участников по отношению к поставщикам продуктов и решений, форумы DIF имеют гораздо более широкую направленность.

В этот раз повышению уровня креативности должно было способствовать само название форума — eMotion, отражающее эмоциональное отношение и организаторов, и участников к различным аспектам процессов цифровой трансформации современных организаций, а также «необходимость собственных изменений в быстро меняющемся современном мире».

«Люди всегда хотят нового и необычного. Вызывая эмоциональные реакции у клиентов, вы ‘выделяетесь из толпы’, привлекаете гораздо больший интерес к предлагаемым продуктам и решениям», — заявил на открытии форума Алексей Рудым, вице-президент OCS Distribution.

Одной из характерных особенностей форума стало обилие дискуссионных панелей и круглых столов, охватывающих самые горячие темы, включая цифровую трансформацию предприятий и облачные технологии, Интернет вещей и блокчейн, новые модели бизнеса и инновационные решения в логистике.

В ходе таких обсуждений, где зачастую вопросов было больше, чем ответов, отчетливо прослеживался интерес участников форума к инновациям, желание познакомиться с нюансами современных технологических направлений, разобраться в наиболее важных их деталях, оценить возможные преимущества использования в своих организациях.

К участию в форумах DIF и сопровождающих их выставках, пояснил Рудым, привлекаются, в том числе, компании, не являющиеся партнерами OCS и игроками ИТ-рынка, инновационность которых, тем не менее, представляет значительный интерес.

«Наши форумы не только знакомят с технологическими новинками, но и помогают формировать бизнес-альянсы их участников», — отметил он.

Один из реальных примеров дальнейшего взаимодействия после знакомства на форуме, по словам Рудыма, — организация совместной работы двух компаний из различных регионов. Базой для сотрудничества стала общая сфера интересов: одна из них предоставляет средства идентификации для систем физической безопасности, в то время, как другая является системным интегратором, работающим в данной области.

В OCS рассматривают Иннополис, где DIF проводится уже в четвертый раз, в качестве инновационной площадки, способной обеспечить форум всем необходимым для успешной работы и привлечь к нему внимание потенциальных участников без тех значительных усилий, которые необходимы в московском регионе, перенасыщенным ИТ-конференциями и другими подобными мероприятиями.

DIF 2017 стал событием республиканского масштаба. Дмитрий Вандюков, первый заместитель министра информатизации и связи Республики Татарстан, подчеркнул символичность проведения форума в Иннополисе, который «создан, чтобы стать центром развития высоких технологий мирового уровня». Он отметил важность инновационной тематики этого мероприятия и процитировал во вступительном слове сказанное на предыдущем форуме: «Нет ничего страшнее, чем делать то же самое» (см. также «Место для дискуссий», Computerworld Россия, 28 ноября 2016).

В этом году, по данным организаторов, для участия в DIF зарегистрировались более 1100 человек. Не все из них добрались до Иннополиса, но тех, кто приехал, было достаточно, чтобы сформировать вполне представительную аудиторию.

 Подводя итоги прошедшего года, что происходит, как правило, в феврале-марте, дистрибьюторы рассказывают не только о собственно финансовой составляющей своего бизнеса, но и о состоянии рынка в целом, «самочувствии» партнерского канала, спросе на ИТ-продукцию в отраслях и регионах страны. Накануне осеннего делового сезона Computerworld Россия опросил четырех ведущих дистрибьюторов относительно их видения состояния рынка, канала и перспектив бизнеса. Нашими респондентами стали компании «Марвел-Дистрибуция», Axoft, Mont и OCS, сферы бизнес-интересов которых довольно различны, а значит, и ситуацию они видят каждый под своим углом.

Точки роста

Они у каждого из дистрибьюторов свои. Так, Сергей Фомин, директор по стратегическому развитию компании «Марвел-Дистрибуция», считает наиболее перспективным розничный сектор, где, по его мнению, работает эффект отложенного спроса, поскольку курсы валют стабилизировались и потребитель «адаптировался к текущему уровню цен». В ближайшее время в компании ждут роста по всем розничным товарным группам, а больше всего прибавят персональное аудио, дроны, технологии виртуальной реальности, товары для геймеров, а также все, что касается концепции «умный дом». Также Фомин ожидает продолжения экспансии брендов из КНР.

По мнению Анатолия Карпова, директора по работе с партнерами компании Mont, наибольшие перспективы, по крайней мере в области продаж программного обеспечения, имеют государственный и корпоративный секторы, которые пошли в рост еще в первой половине года «за счет поиска более эффективных и экономически выгодных решений и сохраняющейся тенденции импортозамещения». В этом году, по его словам, становятся заметными первые результаты этих процессов, но основной эффект проявится в более долгосрочной перспективе. Карпов ждет роста облачного направления, Больших Данных, Интернета вещей, виртуальной и дополненной реальности, искусственного интеллекта, решений на базе технологий блокчейна. «На этапе массового внедрения эти технологии смогут изменить целые индустрии», — говорит он.

Михаил Хлестов, директор по развитию бизнеса Axoft, полагает, что драйверами роста станут технологии, «которые способны превратиться не в расходы, а в доходную статью бюджета потребителей». В частности, облака, которые растут намного быстрее ИТ-рынка в целом. Он также считает, что политика импортозамещения начинает приносить плоды: на рынке появляется все больше качественных российских продуктов.

Георгий Козелецкий, вице-президент OCS, видит много возможностей для роста рынка, но затрудняется точно классифицировать их. «Что такое майнинг? Очередной бум в розничном секторе? (И у нас, и за рубежом в рознице стали дефицитом, вплоть до «не больше одной в заказе», высокопроизводительные графические карты, используемые при майнинге. — Прим. ред.) Или это связано с интересом Российского государства к криптовалютам?» — спрашивает он. Аналогично, по его мнению, не вполне пока понятно, корпоративный или государственный характер будут иметь расходы на реализацию «пакета Яровой», а также на закупки оборудования строящихся стадионов для чемпионата мира по футболу 2018 года.

Канал «вошел в берега»

Говоря о партнерской базе, дистрибьюторы отмечают «турбулентность» в ней, наблюдаемую в последние годы. Общее падение рынка, меньшая доступность кредитов, снижение среднего уровня маржинальности проектов и платежеспособности покупателей (корпоративных и частных) привели к уходу с рынка или существенному падению продаж у лидеров докризисного времени. Как заметил Козелецкий, «их место заняли другие – более удачливые, более осторожные или более агрессивные».

К настоящему времени, впрочем, ситуация нормализовалась. На розничном рынке, как полагает Фомин, уже произошла консолидация игроков: те, кто не справились, ушли из бизнеса или переориентировались на корпоративный сектор, и сейчас состав действующих лиц достаточно стабилен. На корпоративном рынке, по мнению Хлестова, идут «плавные изменения» — кто-то теряет позиции, кто-то их улучшает. Карпов отметил рост количества партнеров, ориентированных на работу с малым и средним бизнесом, который наиболее оперативно принимает решения и в большей степени открыт для новых технологий.

Появляются на рынке и новые лица. Это и «осколки» старых компаний, и стартапы, в том числе инвестиционные проекты предпринимателей из других сфер бизнеса, решивших завести еще одну «корзину для яиц». А, стало быть, со стороны ИТ-рынок кажется вполне благополучным.

Что осталось без изменений, так это лидерство столичных (московских и санкт-петербургских) дилеров, которые, как и прежде, работают по всей стране. Правда, и здесь есть подвижки. Как отметил Козелецкий, «все перемешалось, и активные региональные ИТ-компании, в свою очередь, работают как в Москве, так и в 'чужих' регионах».

Другие сферы как потребители

Лидируют в потреблении ИТ-продукции, по общему мнению, те же секторы экономики, что и раньше, — нефтегазовый, финансовый, телекоммуникационный, промышленность. Однако к ним подтягиваются и другие отрасли. По версии Карпова, это ретейл, образование и сельское хозяйство, а Хлестов среди прогрессирующих видит логистику и здравоохранение, тогда как подъем в сельском хозяйстве «не сделал его пока заметным потребителем ИТ».

По поводу «государства как потребителя» мнения разделились. Фомин отметил «на удивление малую» его долю, дилеры же OCS (по крайней мере, московские), по словам Козелецкого, в госсектор продают заметно больше, чем в сектор частный.

Облако как возможность

В России, как и во всем мире, стремительно растет бизнес, связанный с облаками, и некоторые аналитики предрекают «вымывание» с рынка небольших реселлеров и интеграторов, обслуживающих малые и средние предприятия, которые начнут размещать свои ИТ-системы в крупных коммерческих ЦОД.

Однако пока сколько-нибудь заметное влияние этих процессов на бизнес дистрибьюторов и их дилеров отметил лишь Фомин. По его словам, если раньше партнеры «Марвела» продавали большую часть серверных решений конечным заказчикам, то теперь заметную долю составляют продажи операторам коммерческих центров обработки данных.

Причиной плавности изменений, как полагают в Axoft, может быть то, что под понятие «ИТ как услуга» попадают не только услуги ЦОД в чистом виде, но и продажа подписок. И если для создания коммерческого ЦОД требуются немалые инвестиции, непосильные для небольших компаний, то подписки на сервисы Microsoft Azure или Amazon AWS они вполне могут продавать вместе со своими услугами по наладке и сопровождению и за счет этого приспособиться к новой тенденции рынка.

В бизнесе же самих дистрибьюторов, даже передовых, «ИТ как услуга» занимает порядка 1-2%, но эта доля с каждым годом увеличивается почти вдвое. Последнее наблюдение подтверждают в Mont. В этой компани в 2016 году оборот за счет облачных сервисов вырос более чем в два раза по сравнению с 2015-м, а к середине нынешнего года соответствующие объемы продаж почти сравнялись с результатами 2016-го.

В целом, судя по ответам, очередная эпоха «бури и натиска» в российском канале завершилась. Козелецкий резюмировал это так: «В очередной раз все приспособились и работают на благое дело — цифровизацию российской экономики».

Среди российских регионов Республика Татарстан традиционно выделяется особым вниманием к информационным технологиям. Республика активно участвует в качестве пилотного региона в федеральных проектах, ведет собственные программы информатизации, а построенный около Казани «город высоких технологий» Иннополис не имеет аналогов в стране. Не случайно здесь проходит большое количество мероприятий, в том числе федеральных, связанных с высокими технологиями. По окончании конференции DIF, уже в пятый раз проведенной в регионе компанией OCS, Computerworld Россия поговорил с Романом Шайхутдиновым, министром информатизации и связи РТ, о текущих задачах и стратегических планах Татарстана в области информатизации.

- В Татарстане проводится много конференций, так или иначе связанных с информационными технологиями. Что дают республике такого рода мероприятия — местным ИТ-компаниям, региональным потребителям ИТ-услуг?

— Любое крупное мероприятие – это прежде всего место встречи заинтересованных людей, возможность для обмена контактами. На каждом таком мероприятии мы стараемся организовать выставку достижений аппаратных и программных продуктов. Это дает дополнительный стимул компаниям, которые хотят показать свои наработки. Происходит регулярный обмен опытом, что очень важно, так как на федеральном и даже региональном уровне далеко не всегда находится время встретиться и пообщаться напрямую.

Еще одна особенность наших мероприятий – дискуссионные площадки. Сторонним наблюдателям может показаться странным, что множество людей вот так собираются и целый день что-то обсуждают. Но это имеет огромное значение, ведь именно в таких дискуссиях и обсуждениях рождаются новые, интересные решения. Взять, к примеру, программу ЦИПР-2016 (см. «ИТ с опорой на военпром», Computerworld Россия №11, 2016. — Д. Г.). Мы обсуждали огромный спектр вопросов – от бионических и квантовых технологий до инвестирования и поддержки проектов, которые уже сегодня этого ждут.

Эффект для региональных компаний и потребителей огромный. В какой еще обстановке они могут встретиться и представить наработки Николаю Никифорову или Сергею Чемезову, главе «Ростеха»? А здесь федеральное руководство, крупные инвесторы, руководители госкорпораций и крупнейших предприятий доступны для диалога.

- Татарстан — один из передовых субъектов России в области информатизации. Какие стратегические задачи ставит перед собой министерство сейчас, а какие видны «на горизонте»?

Задач сегодня стоит немало. Мы сознательно стараемся взять на себя роль флагмана в том, что касается инноваций, апробировать самые интересные и перспективные разработки. При этом мы не только думаем на перспективу, но и решаем текущие вопросы.

Одна из главных задач — обеспечить потребность населения, органов государственной власти и организаций в доступе к услугам связи, информационным ресурсам. Перед нами также стоит задача планомерно развивать в республике систему электронного правительства, содействовать внедрению перспективных коммуникационных стандартов. Я регулярно провожу с руководителями отрасли совещания, и каждый докладчик рассказывает о том, каких успехов удалось достичь. Случается, ругаем, просим усилить работу, устранить слабые места. Я лично, когда отправляюсь куда-либо, всегда отслеживаю качество сотовой связи. Изучаем все жалобы на сотовых операторов, которые приходят в систему «Народный контроль». Работа ведется, мы всегда ищем, что можно улучшить, оптимизировать, заставить работать эффективнее.

Не менее важная задача — создать благоприятные условия к развитию равноправной конкурентной среды для всех операторов информатизации и связи, предоставляющих услуги на территории Татарстана. Здесь у меня тоже есть контакт со всеми ответственными лицами, они могут ко мне обращаться и указывать на нарушения. Разбираем все это оперативно, стараемся быстро давать ответы на появляющиеся вопросы.

Если говорить о перспективах, то, безусловно, стоит задача развития Иннополиса. Нужно привлекать резидентов, строить город дальше исходя из созданного нами плана. Это не делается за день, неделю или год, это кропотливая долгосрочная работа.

- Несмотря на курс на импортозамещение, зарубежные продукты пока у нас доминируют. Стоит ли перед министерством задача поддержать отечественных производителей ИТ-продуктов? Насколько она приоритетна и как будет решаться?

Важно понять, что нельзя в короткий срок создать продукт, на который все пересядут с зарубежных аналогов. Представьте: вы ездите на хорошо работающем автомобиле, и вдруг кто-то заставляет вас пересесть на другой, который технически еще не завершен. Так вот тут — задача создать такой продукт, на который пользователь захочет перейти сам, а не по указанию свыше.

Если посмотреть на данные по одобрению новых резидентов Иннополиса, то можно увидеть, что делается для решения этой задачи. В Иннополисе мы создаем комфортные условия для разработки продуктов, которые придут на смену зарубежному программному обеспечению. Предусмотрены льготы в рамках особой экономической зоны. Устраивая многочисленные мероприятия, мы позволяем встречаться разным компаниям, проектам, искать инвесторов. Отслеживаются потребности новых предпринимателей в этом направлении, здесь очень серьезный мониторинг. Мы открыты к диалогу с разработчиками – высказывайте идеи, мы постараемся поддержать.

- Вообще, если говорить о задачах министерства, что в республике считается более важным — развить ИКТ-инфраструктуру и сделать доступными ИТ-услуги для заказчиков в пределах РТ или стать поставщиком инновационных решений для всей страны и, возможно, для зарубежных заказчиков?

А разве одно не вытекает из другого? Смотрите, какая ситуация. Мы создаем качественный продукт, доводим его до отличного рабочего состояния, тестируем, поддерживаем. Если решение нужно рынку, оно так или иначе масштабируется на федеральный уровень, никто не ставит ограничений и по выходу в Азию, США, Европу. Как региональное министерство, мы должны ориентироваться на местный сегмент потребления, на нужды жителей Татарстана. Но в то же время мы все живем в одной стране и думаем о ее благе. Знаете, желание создать сервис, за который не будет стыдно на федеральном уровне, отлично подстегивает. Мы всегда ставим перед собой сложные задачи и решаем их.

- Среди самых заметных проектов Татарстана в области информатизации — «ИТ-парк» и Иннополис. Взаимодействуют ли они друг с другом? Какие есть планы по их развитию?

Взаимодействие, безусловно, есть. Площадки обмениваются опытом по работе с резидентами, созданию оптимальных условий. Опыт «ИТ-парка» был для нас очень важным – здесь удалось создать собственную инфраструктуру, вывести проект на самоокупаемость, реализовать бизнес-инкубатор, ЦОД, зону коворкинга, отель. В сущности, «ИТ-парк» – это Иннополис, только в миниатюре, здесь тоже можно и работать, и отдыхать. Изначально Университет Иннополис нередко проводил мероприятия на территории «ИТ-парка», мы презентуем здесь проект высокопоставленным гостям. «ИТ-парк» практически всегда представлен на крупных мероприятиях Иннополиса.

Если говорить о планах по развитию, то для Иннополиса это увеличение количества резидентов. Рост числа компаний подстегнет и развитие городской инфраструктуры. При этом и для жителей делается очень много. Открыта школа, есть собственный магазин и оборудованный по последнему слову техники медицинский центр. Даже бар недавно открыли – теперь в Казань можно совсем не выезжать.

«ИТ-парк» сегодня заполнен на 100%. Но и здесь есть куда расти и развиваться. Сегодня мы наблюдаем большой фокус на формирование программы обучения, создание условий, когда информационные технологии становятся ближе. На площадке есть немало образовательных инициатив, регулярно проводятся мастер-классы. «ИТ-парк» – это не только место развития технологий, но и место просвещения. Своего рода магнит для притяжения неравнодушных людей, амбициозных студентов, школьников. Замечательно, что в республике есть такое место.

- Насколько опыт Татарстана в области информатизации тиражируем на другие регионы страны?

Мы изначально создаем решения с прицелом на возможность тиражирования. Это показывает наша система электронного документооборота, мониторинга с использованием ГЛОНАСС, ряд других проектов. Я периодически встречаю в прессе заголовки типа: «В таком-то регионе планируют открыть свой ИТ-парк», «Там-то хотят построить аналог Иннополиса». Мы всегда готовы поделиться опытом и успешно делаем это – к нам приезжают самые разные делегации из других регионов. Я ставлю своим подчиненным задачу быть максимально информационно открытыми. И мне кажется, у нас это получается.

О причинах этого шага и своих планах на будущее Сорокин рассказал Computerworld Россия.

- Считается, что на переправе коней не меняют. В чем была необходимость принятия такого решения именно сейчас?

Решение зрело долго, такие решения не принимаются за один день. И для его принятия, наверное, любой месяц или год кажется неподходящим, сложным и… неожиданным. Но рано или поздно это необходимо делать.

Одна из главных причин этого решения — снижение драйва, а ведь именно тяжелая рыночная ситуация требует от лидера компании энергетики, которая будет поддерживать бизнес, вселять оптимизм и желание не сдаваться у сотрудников. В кризисное время драйв лидера нужен намного больше, чем в периоды роста, спокойствия и благополучия.

Все эти качества есть у новой управляющей команды плюс тяжелые времена — это прекрасная школа и это поможет им быстрее учиться, быстрее накапливать опыт, быстрее принимать решения и расти.

- Вы упомянули «новую команду», ожидаются ли еще какие-то кадровые перестановки?

Да. Все ее члены – это наши опытные сотрудники, вице-президенты, у которых расширилась сфера ответственности до масштабов всей компании. Всех их долгое время готовили прежние руководители OCS, обеспечивая себе замену.

— Предполагаются какие-либо изменения в стратегии OCS — в связи с ситуацией на рынке и в мире в целом?

Стратегию менять мы не планируем. Вот тактика – да, будет корректироваться с учетом новых вызовов рынка. Компания обновляется, стремясь соответствовать новым условиям. Но именно для того, чтобы компания не стала полностью другой, основатели и выбирают себе в преемники не просто профессионалов, а людей, близких по духу, лидеров, чувствующих компанию так, как ее чувствует большинство сотрудников.

- Не связан ли уход с трудностями внутри компании или на рынке?

OCS успешно закончила прошедший год: падение оборота в долларовом выражении всего на 11% — блестящий результат для 2014 года, полученный за счет активной работы. Решение же краткосрочных и долгосрочных задач и преодоление трудностей – это повседневная работа. Компания пережила уже немало кризисов, переживет и этот.

Мы увеличили свою долю рынка, в том числе в области масштабных проектов с крупными интеграторами. Немалую лепту внесли очень удобные для рынка инструменты хеджирования курсовых рисков, которые мы предложили первыми и в наиболее гибком варианте. Еще в 2013 году мы пригласили на работу опытных специалистов в этой области. В результате мы и сами защитились, хеджируя максимально возможное число «зон» возникновения курсовых проблем, и партнерам смогли предложить соответствующий механизм. Мы работаем со всеми инструментами: форвардами, фьючерсами, опционами, являясь брокерами на биржах. И партнерам начали предлагать эти инструменты весной 2014 года.

- Вы упомянули новые вызовы. Что вы имеете в виду?

Традиционно основным движущим фактором роста ИТ-рынка была растущая цена на нефть. Но сейчас ситуция драматически изменилась. У каждой страны — крупного экспортера нефти свои интересы, и не у всех есть заинтересованность в росте цены: у некоторых сейчас задача занять большую долю рынка. Немалое значение в этой теме имеет и тот факт, что мы приближаемся к эре альтернативных источников энергии. Поэтому, наверное, не стоит надеяться на серьезный рост цен на углеводороды.

Сейчас драйверами роста будет замена морально устаревающей техники и ПО, импортозамещение. Но это очень медленные драйверы. У наших компаний появилась еще одна серьезная проблема – им в любой момент могут сказать «извините» и отключить поддержку. Заказчики очень напряженно ищут решения, которые «не отключат», хотя бы условное импортозамещение. Это может быть аутсорсинг, решения из других стран, которые не участвуют в санкциях.

Но можно говорить и о положительных тенденциях. Рынок сейчас уменьшился настолько, что у него не останется другого варианта, как начать со второго полугодия расти.

- Каковы теперь будут ваши функции? В ближайшее время — это в основном консультирование нового главы компании, а потом?

Не только консультирование нового президента. Я остаюсь в качестве советника для всей управленческой команды OCS в рамках совета директоров. За годы работы руководители OCS накопили колоссальный опыт как во внутреннем управлении, так и на ИТ-рынке. Передача этого опыта и помощь управленческой команде – планы на ближайший год.

А в дальнейшем хочу попробовать себя вне ИТ-рынка. Есть несколько бизнесов, в которые я мог бы войти как более или менее активный инвестор. Ими управляют мои друзья, которым интересен мой опыт в целом и дистрибьюторский в частности.

- Покидать пост в знакомой компании по причине усталости и переходить в новую, в незнакомый бизнес — нелогично как-то?

Работать президентом и быть инвестором, членом совета директоров – это совершенно разные вещи. Ну и бизнесы там будут небольшие, несравнимые по размерам с OCS.

Как пояснил директор по работе с партнерами Extreme Networks Рустам Хаметов, появление еще одного дистрибьютора обусловлено ростом бизнеса местного представительства в течение последних пяти лет. По итогам 2014 финансового года (он закончился 30 июня) продажи Extreme в России, на Украине и в Белоруссии выросли на 15%, и в компании рассчитывают сохранить набранный темп.

«Достигнув определенного объема продаж на местном рынке, мы сочли необходимым расширить список дистрибьюторов. Компания OCS — это новые для нас возможности, новые партнеры, новые рынки и новые заказчики. Сотрудничество с ней позволит нам эффективно развивать бизнес в дальнейшем», — заявил Хаметов.

По условиям соглашения OCS Distribution получила доступ ко всему продуктовому портфелю Extreme — модульным коммутаторам серии BlackDiamond, стековым коммутаторам Summit, точкам беспроводного доступа (в том числе стандарта 802.11ac), контроллерам беспроводной сети IdentiFi и др.

Каких-то акцентов в продвижении решений нового вендора дистрибьютор расставлять не планирует, утверждая, что большой ассортимент Extreme позволяет эффективно обслуживать потребности как крупных корпоративных заказчиков, так и малый и средний бизнес. Extreme, в свою очередь, полагает, что спросом в канале OCS будут пользоваться все ее продукты – и коммутационная группа, и беспроводные системы. Благо, канал широкий: 1600 партнеров, половина из которых — региональные.

Алексей Гвоздь, директор департамента систем связи OCS Distribution, надеется, что доля Extreme в структуре выручки его подразделения со временем достигнет 10-15%. Сейчас департамент поставляет на наш рынок продукцию 12 сетевых вендоров. Появление нового имени в списке производителей Гвоздь мотивировал заинтересованностью партнеров в сотрудничестве с Extreme, высоким качеством оборудования, а также наличием эффективной программы защиты партнерских проектов.

«Подходы к ведению бизнеса, к канальной политике и принципы партнерской программы Extreme нам очень близки. А стоимость оборудования позволяет реализовывать решения высокого уровня при разумных затратах», — заявил он.

В 2015 году департамент систем связи OCS Distribution планирует принять на работу пять новых сотрудников, которые будут заниматься продвижением только продукции Extreme. В центральном офисе компании и ключевых региональных офисах будут созданы демонстрационные фонды оборудовании данной марки. На базе региональных партнеров OCS будут проводиться обучающие семинары для заказчиков. Кроме того планируется разработать готовые мультивендорные решения с использованием оборудования Extreme. Это, в частности, могут быть решения для видеоконференц-связи, в которых продукты Extreme сформируют транспортную инфраструктуру, а функции обработки мультимедийного контента возьмут на себя системы Polycom, вендора «номер один» в современной структуре оборота сетевого департамента OCS Distribution.

Разделение Hewlett-Packard на корпоративную HP Enterprise и пользовательскую HP Inc. (см. «HP делится на две компании», Computerworld Россия, 7 октября 2014) вызвало бурные обсуждения в индустрии. Представители ряда российских ИТ-компаний поделились с нашим изданием соображениями относительно грядущих перемен в работе HP и возможными сценариями их собственного взаимодействия с «новыми HP».

«Разделение HP на две компании отражает сегодняшние запросы ИТ-рынка, так как требования заказчиков к системам для ЦОД и к пользовательскому оборудованию реализуются принципиально по-разному», — считает Андрей Тищенко, заместитель директора департамента по развитию продаж решений компании «Крок».

«Думаю, новости от HP не очень отличаются от ставшей уже историей информации о продаже IBM своего Х-бизнеса китайской компании Lenovo. В обоих случаях гиганты ИТ-индустрии, IBM и НР, избавляются с выгодой для себя от нефлагманских направлений бизнеса», — говорит Григорий Шевченко, коммерческий директор компании «Открытые технологии». По его мнению, лидеры делают ставку на высокопроизводительные серверные решения и соответствующее ПО и демонстрируют нацеленность на быстрорастущий рынок облачных систем.

Сергей Куприянов, вице-президент OCS Distribution, полагает: «По факту для рынка ничего не меняется. Просто появилось еще одно юрлицо, которое является частью корпорации».

Больше динамики

Один из доводов за разделение состоит в том, что потребительское подразделение сможет начать жить в собственном ритме, более динамичном, чем корпоративное. С тем, что это возможно и даже весьма вероятно, согласны все.

«Рынок продуктов массового спроса диктует совершенно отличные от корпоративного рынка правила развития бизнеса, — говорит Лариса Шутова, директор департамента «Ноутбуки и планшеты» компании «Марвел-Дистрибуция», — поэтому решение о разделении HP на коммерческое и консьюмерское направления вполне предсказуемое и логичное». Кроме того, полагает Куприянов, в HP смогут четче анализировать состояние своего «консьюмерского» бизнеса, что крайне важно в условиях кризиса.

Оптимистичны и интеграторы. «Разделение... поможет бизнесу HP стать динамичнее, поскольку позволит более гибко и точечно продвигать продукты среди своей целевой аудитории», — считает Тищенко. А Шевченко уверен, что создание НР Inc., безусловно, позволит приблизить настольные и интернет-решения к потребителю и одновременно более качественно встроить их в облачный мир.

Тем не менее возможность — это всего лишь возможность. Так, Куприянов предполагает: «Скорее всего, внутри HP Inc. будет разделение на две части – на ПК c ноутами и на печатающую технику. Вот тут могут начаться сложности — два сейла на одного заказчика... И с вендорской стороны к партнерам будет заходить несколько менеджеров». «Сложно сказать, изменится ли что-то в структуре продаж, — резюмирует Шутова. — Первые шаги будущего самостоятельного офиса покажут, грядут изменения или все останется в рамках прежних традиций и подходов».

Специализация против «одних рук»

Еще один козырь сторонников разделения — концентрация каждой части на своем направлении бизнеса. С другой стороны, почти в любом крупном проекте, кроме серверов и систем хранения, нужны ПК, ноутбуки и принтеры, которые теоретически удобнее получать, взаимодействуя с одним поставщиком. Тищенко считает, что преимущества фокусировки весомее, правда, и по части взаимодействия особых изменений не ожидает.

«Вопрос не имеет однозначного ответа, — считает Шутова. — С одной стороны, удобнее получать весь ассортимент из одних рук, с другой — для подразделений, занимающихся проектным бизнесом, эффективнее работать с вендором, который предлагает продуктовую линейку для корпоративного сектора. Но чаще всего – и так было до сих пор в НР – большой контракт с вендором сегментирован и каждому партнеру доступна своя группа продуктов».

Такое положение вещей, по ее мнению, не изменится и после разделения. «К тому же ноутбуки и принтеры можно назвать продуктами двойного назначения, так как существует разделение линеек на коммерческие и консьюмерские», — добавляет она. И внутренняя структура «розничного» HP Inc., по ее мнению, должна будет учесть эту особенность бизнеса.

Не ждем перемен

Отвечая на вопрос «как изменится ваша работа с HP в случае разделения компании?» все респонденты были почти единодушны — больших перемен они не ждут.

«Каких-то кардинальных изменений мы не ожидаем, поскольку и до своего разделения команды ПК и Enterprise в HP были достаточно самостоятельными – каждая имела собственные планы, программы сертификации и специфику работы, — заявил Тищенко. — Стоит также заметить, что многие вещи останутся общими и в новых условиях. Это касается сервисной поддержки и различных инструментов для работы с партнерами». Шевченко тоже выразил надежду, что разделение HP не повлияет на бизнес с ней.

«Для дистрибьютора не должно быть больших изменений, — говорит Куприянов. — Кредитные ресурсы и логистика будут, скорее всего, единые. Люди останутся те же. Единственное — всем снова придется думать о реорганизации внутренней структуры для налаживания оптимального взаимодействия». Впрочем, может поменяться организация партнерского канала, который или останется в одном подразделении целиком, или разделится на две части — согласно продуктовому делению.

Шутова надеется на увеличение ассортимента поставляемой продукции, при этом внутренних перемен в структуре своей компании не предвидит: в «Марвел-Дистрибуции» уже есть разделение на проектные и розничные департаменты. Так что, по ее мнению, в результате разделения «вендор создает более удобные условия для взаимодействия с дистрибьюторами и партнерами второго уровня».

Как реагировал рынок

Для стабильного роста акций нужно больше, чем стратегия

Достигнув резким скачком пика в конце августа (38,2 долл. 27 августа), с начала осени стоимость акций HP падала, хотя и немонотонно и к 2 октября достигла 34,16 долл. при довольно низком уровне интереса рынка к их продаже и покупке (соответственно 9,4 млн и 9,2 млн акций день). В пятницу, 3 октября, цена акции поднялась приблизительно на доллар. А утром 6-го числа Мег Уитман огласила план по реорганизации. И за десять минут после открытия биржи акции HP дошли почти до 37 долл., а к середине дня их стоимость достигала 37,5 долл. при объеме торгов за день в 55,7 млн. Однако в дальнейшем ажиотаж быстро спал, как и объемы торгов. И на момент сдачи материала в печать акция компании стоила немногим более 32 долл. Возможно, рынку потребовалось для дальнейшего проявления энтузиазма больше деталей, ведь дьявол, как известно, сидит именно в них.

Источник: NYSE, 2014

Михаил Чайка считает, что четыре — оптимальное количество дистрибьюторов продукции Intel для России

Как утверждает Михаил Чайка, директор по продажам и дистрибуции в России и СНГ, его компания крайне осторожно относится к переменам в рядах дистрибьюторов. Долгое время их было четыре, относительно недавно один из них, «Квазар-Микро», выбыл. Но вендор достаточно быстро восстановило число партнеров первого уровня, кажущееся Чайке «близким к оптимальному» — добавив к ASBIS, Elko и «Мерлиону» компанию OCS Distribution, о чем было объявлено 10 сентября, вслед за подписанием соответствующего контракта.

Intel и OCS сотрудничают по различным направлениям уже около десяти лет, предметные переговоры о получении дистрибьюторского статуса велись между ними около года. Контракт даст возможность партнерам дистрибьютора покупать на складах OCS всю линейку продукции по более низким, в том числе — «специальным» ценам, участвовать в маркетинговых программах вендора, пользоваться всеми видами гарантии и, даже, покупать продукты до их официального анонса (в случае подписания дополнительного соглашения).

Претенденты на это звание, как утверждает Чайка, обращаются в Intel достаточно часто, среди них есть и «случайные» компании и достаточно крупные. Среди требований Intel к потенциальным партнерам — они должны вести международный бизнес, быть готовыми продавать не только пользующуюся высоким спросом высокомаржинальную продукцию, но и быть готовыми продвигать новые продуктовые группы, осваивать новые рынки, что особенно существенно в условиях сжатия традиционных — настольных компьютеров и серверов (по данным IDC во втором квартале продажи ПК в России упали на 29,5% относительно аналогичного периода 2013 года, ноутбуков — на 32,9%, серверов в первом квартале — на 6,9%). Растущие же рынки же планшетов и смартфонов Intel только предстоит попытаться завоевать.

Дмитрий Клешнин, вице-президент OCS, среди достоинств своей компании отметил большое общее количество партнеров (около 11 тыс.), широкое присутствие в регионах, на которые приходится 40% оборота — представители и офисы компании (со складами и без) работают в трех десятках городов в России и двух казахстанских. Кроме того, OCS занимает ведущие позиции и в сфере проектной дистрибуции и в сфере дистрибуции компонентов. Так что упомянутым Чайкой требованиям компания вполне соответствует. И, как полагает Клешнин, именно OCS сможет в наибольшей степени расширить каналы продаж для Intel.

В портфеле OCS есть и продукты AMD, но, по словам Клешнина, еще до подписания дистрибьюторского контракта их доля в общих продажах процессоров была меньше, чем на российском рынке в среднем. Так что внутренней борьбы между двумя продуктовыми группами не ожидается.