ИТ-индустрия переживает радикальные перемены. Предприятия переходят к новым технологиям зачастую ценой отказа от традиционных ИТ-продуктов, что меняет логистику закупок, процессы принятия решения в отношении ИТ-инвестиций и способы оплаты.

Как показал опрос, проведенный Forrester, в 41% организаций ИТ-бюджет контролирует финансовый директор, в 28% – директор по ИТ и в 26% – генеральный директор. Поставщикам нужно учитывать не только то, кому они продают свои ИТ-решения, но и как эти решения позиционировать. Например, когда покупателя представляет финансовый директор, большую роль в успехе продажи может сыграть способ финансирования.

Как подчеркивают в Cisco, массовая миграция инфраструктуры и приложений в облако фундаментально изменила взгляд бизнеса на ИТ-расходы. Привычными становятся гибкие варианты платежей, отражающие переход к модели с оплатой за потребление, которая позволяет превратить крупные капитальные расходы в более управляемые операционные издержки. Более того происходят значительные изменения в процессах закупок. Так, большинство организаций теперь рассматривают варианты финансирования еще до выставления счетов.

Происходящие перемены несут явную угрозу для традиционных бизнес-моделей в ИТ-индустрии, но открывают перед поставщиками ИТ-решений новые перспективы, возможность предлагать подписные сервисы и даже финансирование.