Голландская компания TomTom, один из ведущих игроков мирового рынка систем навигации, объявила о начале работы в России. Наша страна, несмотря на кризис, остается, по словам Антона Вильхельма, менеджера компании по продажам в Восточной Европе и России, одним из самых привлекательных рынков в Европе: финансовые неурядицы не обошли никого, а показатель "проникновения" навигаторов в российские пользовательские массы (около 0,5%) в 100–150 раз меньше западноевропейских (10-15%). Немалое поле деятельности, особенно с учетом того, что в России сейчас одних только легковых автомобилей около 30 млн.

Вильхельм ожидает в ближайшие годы увеличения продаж на 100–200%, причем бум начнется уже в 2010 году. Что до кризиса, то, по его мнению, временные финансовые неурядицы вряд ли отвратят автолюбителя от покупки устройства за 200-300 евро.

В настоящее время регистрируется российская структура и набирается штат представительства. В России работают два дистрибьютора TomTom — Elko и Xseet. В дальнейшем Вильхельм планирует иметь четырех дистрибьюторов в Москве и одного – в Санкт-Петербурге. В зависимости от того, смогут ли те обеспечить "покрытие" всей страны, будет рассматриваться вопрос об увеличении числа партнеров дистрибьюторов. Среди возможных продавцов тех или иных продуктов TomTom он видит ИТ-компании, розничные сети, операторов сотовой связи, автосалоны и магазины по продажи различного оборудования для машин.

Сервис первоначально будет обеспечиваться путем замены устройств на исправные, однако компания уже ведет переговоры со специализированными сервисными структурами.

На первых порах в России будут продаваться четыре модели: начального уровня - TomTom One, среднего - TomTom XL, "средневысокого" - TomTom Go 730 и "флагманская" TomTom Go 930. Все устройства компании собираются в Китае из закупленных и протестированных TomTom деталей. Окончательная "подгонка" навигаторов под требования рынка конкретной страны (локализация, установка карт и т. д.) выполняется в Голландии.

Основной конкурент TomTom в мировом масштабе – компания Garmin. Последняя лидирует на американском рынке, TomTom – на европейском, на который приходится 70% ее продаж (компании, по словам Вильхельма, принадлежит около половины рынка), на США – около 20% (20-25%, планируется довести до 30%). В России компания также собирается занять около половины рынка. Всего в 2008 году компания планирует продать 16-17 млн мобильных навигационных устройств.

Среди особенностей TomTom Вильхельм назвал наличие технологии MapShare, которая позволяет устранять недочеты работы картографов (и созданных ими карт): узрев несоответствие между картой и действительностью, владелец навигатора может не только исправить его в своем устройстве, но и передать правки компании. Соответствующая служба проверит информацию и сделает поправки достоянием всех пользователей.

Пока эта услуга российским клиентам недоступна, однако Вильхельм заверил, что положение обязательно изменится.

В последние годы мировой парк ПК (настольных, портативных и Intel-серверов)увеличивается на две-три сотни миллионов устройств, например, в 2007 году, по данным аналитиков Gartner Dataquest и IDC, на 270 и 310 млн штук соответственно. Аналогичная картина — с принтерами и мониторами. Немалая часть новых устройств идет на смену физически или морально устаревшим аналогам. Вопрос о том, куда и как девать миллионы освобождающихся машин, не так уж прост: в большинстве западных стран утилизировать оборудование, содержащее вредные вещества, достаточно накладно. Кроме того, при этом надо быть уверенным, что содержавшиеся на жестких дисках данные надежно уничтожены, современные средства восстановления порой могут найти данные даже на отформатированных дисках.

Шведская компания Inrego занимается утилизацией неисправной техники и перепродажей работоспособной. О бизнесе компании и ее планах рассказывает Йонас Карлссон, менеджер по развитию международного бизнеса Inrego.

- В чем, собственно, заключается ваш бизнес?

Бизнес заключается прежде всего в том, чтобы помочь крупным шведским фирмам избавиться от старого оборудования, которое уже не нужно, чтобы купить новое. При этом мы помогаем продавцам соблюдать экологическое законодательство и не допускать утечки конфиденциальной информации.

Процесс покупки техники фактически проходит в две стадии. Сначала мы берем устаревшие компьютеры, уничтожаем на них информацию, программно или с помощью рентгеновского излучения. Кроме того, детали, которые не подлежат ремонту, разбираются на отдельные компоненты, этот электронный лом утилизируем согласно европейскому законодательству через специализированные компании. За это мы получаем деньги от владельцев старой техники.

То, что оказалось работоспособным, мы выкупаем у старых владельцев, доводим до полностью рабочего состояния и продаем.

- Кто является основным потребителем такой техники?

В Швеции — школы, небольшие компании, частные лица. 75% нашей продукции уходит за рубеж, почти во все европейские страны. Там мы торгуем через партнеров.

В Европе вторичный рынок очень большой и продолжает расти. Причина в следующем: когда покупаешь новые компьютеры, встает вопрос, что делать со старыми. Просто так, как я уже говорил, их выкинуть нельзя, надо утилизировать или продавать.

- А каков размер этого рынка — мировой, европейский?

Наш оборот порядка 11 млн евро в год. Это около 100 тыс. устройств — ноутбуков, настольных ПК, мониторов и принтеров. Оценок мирового и европейского рынка в целом у нас нет. Равно как и представления о потенциале рынка российского.

- В России вы собираетесь только продавать старую технику или и закупать тоже?

Пока только продавать. Мы вообще закупаем технику только в странах Северной Европы - Швеции, Норвегии, Финляндии, Дании. Если покупать оборудование в России, то нужно организовывать здесь же завод , чтобы сократить расходы на перевозку.

- Вы продаете компьютеры с какой-то операционной системой?

Нет. Мы занимаемся только аппаратной частью. Операционную систему и ПО ставят или сами покупатели, или партнеры.

- В Швеции разрешена продажа компьютеров без операционной системы?

Разрешена.

- Столько раз говорилось о безопасной утилизации отходов. Считается ли их деятельность в Швеции социально направленной, есть ли какая-то государственная поддержка?

Нет. Наоборот, нам, точнее продавцам компьютеров, приходится платить за переработку неисправных компонентов.

- Большие корпорации готовы расставаться со своими компьютерами по низкой цене?

Сама по себе цена отнюдь не низкая.

- Но бывшие в употреблении компьютеры люди покупают очень осторожно. Должна быть явная выгода, чтобы они предпочли такой компьютер новому…

Большие компании (которым, как я уже говорил, необходимо избавляться от старого оборудования), платят нам за услуги по утилизации и уничтожению данных. За счет этого удается получать цены на ПК и другую технику, удовлетворяющие наших покупателей.

- Но корпоративные компьютеры часто имеют довольно скудное оснащение, считается, что им не нужна мощная видеоплата или звуковая карта, а конечные пользователи часто хотят иметь и то и другое, чтобы играть в игры, кино смотреть. Неужели в Швеции не так?

В Швеции та же ситуация, но, с другой стороны, профессиональные компьютеры часто более производительны и потому гораздо дороже. Потребительский ноутбук стоит порядка 500 евро, новый профессиональный - около 1100. Так что у пользователя бывает выбор – старый профессиональный компьютер стоит как новый потребительский. И для конечного пользователя очень заманчиво купить его.

- Нашли ли вы потенциальных партнеров в России?

Было несколько встреч в Москве, но пока договоренностей ни с кем нет. В России пока вопросы экологии стоят не так остро, да и гарантированное уничтожение данных не так занимает российских предпринимателей. И вторичного рынка ПК у вас пока, похоже, нет.

На свой очередной партнерский саммит в Гонолулу Cisco Systems собрала более 3 тыс. партнеров со всего мира. "Продуктовым" новостям на самом саммите внимания уделялось относительно немного, разве что в первый день были анонсированы коммутаторы для центров обработки данных Nexus 5020 компании Nuova Systems, оставшиеся 20% акций которой Cisco решила докупить после выхода продукта (см. "На «единицу» впереди"), хотя вообще-то начало апреля выдалось у компании богатым на технологические анонсы. Основные темы выступлений руководителей Cisco велись вокруг собственно партнеров и видения компанией развития своего бизнеса в ближайшие годы.

Сети для талантов и партнеров

В своих выступлениях первые лица Cisco при всякой возможности подчеркивали важность партнерской сети, через которую компания получает около 80% своих доходов. По заказу Cisco исследователи из компании Illuminat опросили более 1330 ее заказчиков и более 500 партнеров из 12 стран разных регионов мира, в том числе и из России. Выяснилось, что сотрудничество между партнерами Cisco приносит им 31% доходов, а объем такого сотрудничества ежегодно возрастает на 15%. Оно также позволило 78% участвующих в нем компаний получить более крупные заказы, 75% - новых заказчиков, а 74% - увеличить прибыль. Благодаря сотрудничеству 56% партнеров повысили качество услуг, а 66% углубили свои знания в какой-либо конкретной отрасли.

При этом 62% партнеров считают, что в ближайшие пять лет объем партнерского сотрудничества будет неуклонно расти. Каждый партнер Cisco в среднем взаимодействует (на регулярной основе) еще с восемью "коллегами".

Большей кооперации в канале, по версии Cisco, мешает недостаточное распространение средств групповой работы. Лишь 33% партнеров пользуются Web-конференциями, 20% - средствами групповой работы и системами управления документооборотом, 20% имеют программное обеспечение для управления проектами, а 15% работают с групповыми электронными календарями.

Для того чтобы сделать партнерскую сеть "прочнее" (и справиться с кадровым дефицитом), Cisco анонсировала две программы.

Первая, Cisco Partner Exchange, должна помочь партнерам находить коллег, обладающих нужными знаниями. Для этого компанией созданы инструменты, позволяющие партнерам "прорекламировать" себя, описав имеющиеся у него уникальные умения, а также найти описания ранее предложивших свои услуги коллег.

Вторая программа, Partner Talent Network, предназначена для улучшения работы с кадрами, со второго квартала она заменит имеющийся портал Partner Talent Portal. Обоснованием для этой инициативы стало исследование, проведенное в Северной Америке по заказу Cisco организацией Institute of Partner Education and Development (поставщик информации о каналах сбыта), которое дало в общем-то вполне ожидаемые результаты: 34% опрошенных заявили, что поиск и прием на работу новых квалифицированных специалистов играет первостепенную роль в процессах роста продаж и развития бизнеса, 48% отметили, что найти хорошего технического специалиста сегодня достаточно трудно, а 34% указали на трудности поиска квалифицированных специалистов по продажам (в России все три цифры, надо полагать, были бы куда ближе к 100%).

"Сеть талантов" должна помочь соединить специалистов по продуктам Cisco и работодателей в единое сообщество. Дабы общение в нем было продуктивнее, планируется использовать методы социальных сетей, интерактивное видео и другие технологии Web 2.0, что, как утверждается, снимет необходимость в письменных резюме сотрудников и печатных объявлениях о вакансиях.

Выбор в "Сети" будет достаточно большой: например, в ассоциации выпускников Сетевых академий Cisco уже более 200 тыс. членов (всего компанией сертифицирован миллион специалистов, из них почти 20 тыс. - на уровне CCIE), на "карьерный" сайт компании приходит около 20 тыс. резюме в месяц. Теперь весь этот кадровый потенциал станет более доступен партнерам.

Насколько эти нововведения будут реально востребованы, в том числе – в нашей стране, сказать трудно. Доступ "к телу заказчика" – весьма ценный актив, а "засвеченных" в партнерском проекте или в Talent Network сотрудников будет гораздо сложнее удержать.

Широкополосный доступ "для фермера"

Планы Cisco с каждой покупкой или стратегическим альянсом становятся все разнообразнее. Глава компании Джон Чамберс в своем докладе привел чуть ли не два десятка интересующих компанию сфер деятельности.

Одна из них возникла после того, как в начале года Cisco завершила приобретение за 330 млн долл. компании Navini Networks, разработчика базовых станций для сетей на основе технологии WiMAX. "Конек" Navini – технология "интеллектуального формирования луча", которая позволяет резко увеличить дальность передачи сигнала и, соответственно, сократить расходы на создание и поддержание работоспособности сетевой инфраструктуры.

Создание сетей на базе WiMAX, как полагают в Cisco, должно особенно заинтересовать операторов, работающих на развивающихся рынках, в том числе - российском. Вице-президент компании Массимо Миглиуло, ответственный за работу с провайдерами, объяснил это достаточно стандартно – тем, что в нашей стране во многих местах связи нет никакой, а значит, строить сетевую инфраструктуру можно с чистого листа, не заботясь о сохранении ранее сделанных инвестиций и совместимости с "унаследованными системами" за отсутствием таковых.

Сам Миглиуло незадолго до партнерского саммита, в начале апреля, приезжал в Россию для ведения переговоров с операторами СНГ, среди них – "три-четыре российских, по два украинских и казахстанских, грузинский, азербайджанский". Наиболее вероятными потребителями услуг сетей WiMAX он видит правительственные структуры, учреждения здравоохранения и образования. Особое внимание Миглиуло планирует уделять развитию сетей в регионах, с целью "доведения широкополосного доступа до каждого фермера".

Впрочем, с конкретикой пока небогато: имен провайдеров, с которыми ведутся переговоры, Миглиуло не назвал, сказать что-либо о наличии пилотных проектов на территории СНГ не смог. Зато, по его словам, уже есть достаточно много проектов по созданию сетей WiMAX на других развивающихся рынках, особенно азиатских – в Китае, Индии, Сингапуре. Относительно возможности какой-либо финансовой поддержки строительству WiMAX-сетей он также ответил уклончиво, указав на то, что компания вкладывается в сотрудников, создала структуру для продвижения и поддержки оборудования. Что до возможного участия в проектах Cisco Capital, то это, скорее, вопрос к российскому офису.

Принципиальных проблем с удовлетворением требований российского законодательства по части безопасности Миглиуло не видит, но в тонкости отечественных нормативных актов, впрочем, пока не вникал. В целом же он был крайне оптимистичен и заверил, что кое-каких выдающихся результатов можно ожидать уже в течение ближайших шести месяцев.

WiMAX, финансы, DDP

В России, судя по всему, WiMAX-проекты Cisco вышли из стадии обсуждения. В частности, российский офис Cisco уже привлек к одному из WiMAX-проектов достаточно крупное финансирование – по словам главы представительства Роберта Эйджи, принято предварительное решение о выдаче многомиллионного кредита. В дальнейшем партнерам в этих и других проектах будут финансово помогать и лизинговые схемы, работающие в России с осени прошлого года "под крылом" Cisco Capital.

Среди других достижений Эйджи отметил то, что в прошлом году компания сохранила всех золотых партнеров, а количество партнеров других уровней существенно возросло – премьер-партнеров на 52%, Select-партнеров – с нуля до 115. Впрочем, по его словам, партнеров все равно не хватает, особенно на рынках стран СНГ.

Показателем успешности партнерской политики Cisco в России может служить то, что одной из трех компаний (две другие – NEC и NCS), получивших на саммите титул Technology Excellence Partner of the Year, стала российская StepLogic, входящая в группу BAC. Этого звания она удостоилась за то, что первой получила специализацию Cisco Master Security в регионе EMEA.

Среди задач, стоящих перед московским офисом, Эйджи выделил переход на прямой импорт продукции представительством и ее продажи партнерам на условиях DDP (Delivered Duty Paid - "поставка с оплатой пошлины"), введение рублевого прайс-листа. Московский офис работает над этим проектом около полугода, и Эйджи надеется, что завершится он достаточно скоро, может быть, даже в текущем году. За счет этого в Cisco надеются получить больший контроль над распространением своей продукции. Дистрибьюторы, по заверению Эйджи, нововведение приветствуют.

После ухода с поста руководителя российского офиса EMC в OCS Люка Брюне, руководство американской компании довольно продолжительное время искало ему замену. Выбор пал на Виталия Фридлянда, работавшего до того в представительствах DEC, 3Com (где он в свое время сменил на посту представительства того же Брюне) и Fujitsu Siemens Computers. В своей речи при вступлении в новую должность Фридлянд заявил, что его цели в EMC не менее амбициозны, нежели в Fujitsu Siemens, оборот российского офиса которой за четыре года его работы вырос в восемь с половиной раз – до 200 млн евро. И его сейчас пригласили в американскую компанию в качестве "кризис-менеджера". Такая оценка, на первый взгляд, была несколько неожиданной: активность EMC в последние годы, в том числе – анонсированный план 100-миллионных инвестиций и открытие исследовательского центра в Санкт-Петербурге - никак не свидетельствовала о кризисном положении компании в России. В интервью Computerworld Россия Фридлянд пояснил, что он понимает под "кризисом", "амбициями" и как видит свою задачу на посту главы EMC в России.

- Виталий, говоря о своих планах, вы упомянули кризис-менеджмент. Вроде бы у ЕМС все не так уж плохо…

Кризис - не обязательно означает крах. Это любое революционное изменение состояния. Можно расти эволюционно вместе с рынком хранения на 25-40% в год. Но это же не те цифры, ради которых стоит осуществлять большие инвестиции. У нас достаточно амбициозные планы. Сравнимые с теми, которые ставились передо мной в Fujitsu Siemens, - там, когда я пришел, стоял вопрос, как с 25 млн евро в России достигнуть уровня 250 млн. Мало кто в это верил, но это было сделано. Так что "кризис-менеджмент" в данном случае означает применение совершенно новых методов управления бизнесом, смену фокусировки, реструктуризацию, введение новых бизнес-процедур. Без этого невозможно развиваться. Управление компанией в 10-15 человек требует одного подхода, когда число сотрудников несколько сотен - совсем другого.

- Если Fujitsu Siemens так прогрессировала, то не было ли большим вызовом побороться, скажем, с Hewlett-Packard?

У меня амбиций личных мало, если под этим подразумевается побить того конкурента, догнать этого и так далее. Честно говоря, когда работаешь в западной компании, работаешь, как "вещь в себе" - есть цели твоей компании, а сравнивать себя с конкурентами – не самая правильная политика.

- А сейчас в российском EMC сколько человек?

Сейчас в московском филиале более сотни. К концу года будет гораздо больше. Плюс у нас в Санкт-Петербурге есть исследовательский центр, в нем работает более 180 человек. К концу года мы интегрируем еще и "Документум Сервисиз", но это отдельный разговор. Я к нему буду готов к концу мая.

- В чем будет заключаться реструктуризация?

Я не хочу утверждать, что новая метла непременно по-новому метет, но могу сказать, что внутри российского отделения появятся процедуры, которых не было до этого; появится новый уровень делегирования решений. Структура нашей компании матричная, но я глубоко убежден, что "посередине" должна стоять некая вертикаль власти.

- Устройство EMC после всех ее покупок весьма непростое. Например, VMware осталась отдельной компанией. Российский офис тоже будет иметь сложную структуру?

В силу определенных юридических моментов VMware осталась отдельной компанией внутри ЕМС. Будет ли это положение меняться - время покажет. Что до России, то я думаю, что с точки зрения операций в конкретных странах компания должна приходить к правильному балансу между независимостью отдельных структур и общим управлением. Это принципиально важно, с моей точки зрения, особенно в России. Пока я говорить на эту тему полностью не готов, но уверен, что баланс будет соблюден.

- Как вам видится имидж компании на российском рынке? Он соответствует ее возможностям?

И да, и нет. С моей точки зрения ЕМС воспринимается как лидер, несомненный лидер. Однако мне кажется, что в последние полтора-два года мы позволили по меньшей мере двум-трем конкурентам позиционировать себя если не эквивалентными, то альтернативными игроками. Так что нам необходимо вернуть себе имидж безусловного лидера. Каким, например, является Cisco Systems. А ведь года до 2000-го, я тогда работал в 3Com, Cisco и 3Com воспринимались как почти равнозначные компании. А потом произошел некий слом, и на сегодняшний день никакие замечательные китайские компании или американские "маленькие гиганты" не могут оспорить у Cisco ее статус . ЕМС тоже должна стать безусловным лидером в России. Для этого, разумеется, нужно будет очень много сделать, это не вопрос одного дня.

- Это в первую очередь касается систем хранения данных?

Вы знаете, нет. EMC проводит уникальную технологическую политику, поглощает компании, имеющие всего несколько продуктов, но уникальных, которые тем или иным образом относятся к нашей сфере интересов. В России понимания того, что в ЕМС есть еще другие продукты, кроме систем хранения, практически нет. И это возможность для развития бизнеса. С другой стороны, есть и опасность потерять лидерство в области систем хранения - сфокусироваться на новых продуктах, набрать для их продвижения сотрудников, наладить сервис, обучение… и потерять основной бизнес. Так что с этим тоже непросто. Но над продвижением новых продуктов тоже работаем.

- Вы не в первый раз приходите к руководству компанией после Люка Брюне. Некогда такая же ситуация сложилась в 3Com. Есть что-то общее в "принятых" от него коллективах и в переменах, производимых вами?

Общего в этих ситуациях нет. Если говорить об EMC, то Люк сделал великое дело - он фактически построил компанию в России. Мы с Люком очень разные люди. Разные по ментальности, по характеру, по жизненным установкам. И соответственно, у нас разные подходы к ведению бизнеса.

И должен отметить, что разговоры со мной относительно перехода в руководство EMC, точнее – даже переговоры между высшим руководством наших компаний, которые являются стратегическими партнерами, о возможности моего перехода, начались уже после того, как Люк ушел со своего поста.

- Можно сравнить нынешние размеры бизнеса Fujitsu Siemens и ЕМС в России?

В EMC цифр не называют, но, грубо говоря, обороты соизмеримы. В Fujitsu Siemens в Москве сейчас работает около полутора сотен человек. Оборот компании в России составляет от 220 млн евро. Объем бизнеса ЕМС в настоящий момент существенно меньше. Но он позволяет иметь более сотни сотрудников в московском офисе и строить планы по увеличению их сотрудников к концу года вдвое.

- Из новых, не очень еще известных в России продуктов, что может дать наибольший прирост в ближайшей перспективе?

Те же системы хранения, но, может, уже следующего поколения, с добавленной интеллектуальной составляющей. Продукты, связанные с информационной безопасностью. В том числе – продукты для обеспечения безопасности самих систем безопасности. Системы информационной безопасности становятся такими сложными и уязвимыми, что уже надо думать об этом. Средства обеспечения безопасности личной информации – тоже очень быстрорастущий рынок.

- В последние годы технологии очень быстро идут "в массы". Есть ли у EMC планы выпуска "пользовательских" продуктов?

Я бы скорее сказал, что у нас появляются продукты для широкого потребления. Надо добиться, чтобы системы хранения данных были настолько общедоступными, что можно было бы о них не задумываться, - так же например мы не задумываемся о том, как работает телевизор или холодильник. Ключевое слово здесь - не "хранение" и не "данные", а "система", которая позволяет пользоваться собой без особых сложностей.

Из «стратегических» числительных на компьютерном рынке наиболее популярна двойка: приставка «2.0» к названию (например – Web 2.0) негласно считается признаком зрелости. Компания Cisco Systems пошла дальше – ее стратегия в области центров обработки данных, Data Center, имеет уже номер 3.0.

Первое поколение ЦОД, по версии Cisco, базировалось на мэйнфреймах, второе — на клиент-cерверных технологиях и распределенных вычислениях. Основа третьего — виртуализация (неудивительно, что среди партнеров Cisco чаще всего упоминалась VMware), консолидация и Web 2.0.

Новость, посвященная центрам обработки данных, стала первым анонсом партнерской конференции Cisco, прошедшей 8-10 апреля в Гонолулу. Лидер сетевого рынка сообщил о намерении докупить 20% акций компании Nuova Systems. Впервые о своем интересе к этой компании руководство Cisco объявило в августе 2006 года. В апреле 2007-го компании достигли договоренности, Cisco получила 80% акций Nuova, объем ее инвестиций в последнюю составил 70 млн долл. Приобретение оставшихся 20% должно быть оформлено в четвертом квартале финансового года (который завершится в июне). Это, как отметили в Cisco, будет ее 126-я покупка вообще и пятая — в 2008 финансовом году. Стоимость покупки будет определяться успешностью ее работы до середины 2011 финансового года включительно.

Nuova была создана выходцами из Cisco (Марио Маццола, Прем Джейн, Лука Кафьеро, Сони Джиандани), основателем VMware Эдом Багнио и сооснователем Ipsilon Networks Томом Лионом. Все шесть основателей и приблизительно 200 работников компании станут сотрудниками Cisco. В новом качестве Nuova будет действовать как независимая бизнес-единица, которую возглавят Кафьеро, Джейн и Маццола (президент и генеральный директор Nuova), они будут отчитываться непосредственно перед главой Cisco Джоном Чамберсом.

Одновременно с анонсом покупки Nuova был представлен ее первый продукт — коммутатор Nexus 5020. Он имеет 40 портов 10G Ethernet/Fibre Channel over Ethernet/Data Center Ethernet) и два слота расширения по восемь портов каждый. Слоты расширения будут выпускаться в трех вариантах: с шестью портами 10G Ethernet/FCoE/Data Center Ethernet; с четырьмя портами 10G Ethernet/FCoE/Data Center Ethernet и четырьмя — Fibre Channel и в варианте с восемью портами Fibre Channel. Поддержка и Ethernet и FCoE позволяет с помощью Nexus 5020 "объединить" трафик локальных Ethernet-сетей, сетей хранения данных (на базе Fibre Channel и iSCSI) и серверных кластеров. Nexus 5000 смогут работать с анонсированным в январе коммутатором Nexus 7000 (10-гигабитный коммутатор для систем хранения данных) и Catalyst 6500. Кроме того, посредством Nexus 5000 можно подключать к сети хранения устройства серии Cisco MDS 9000.

Обещано, что применение новинки позволит снизить на 30-50% затраты на прокладку кабелей, энергопотребление, охлаждение и сотрудников. Еще одна статья экономии — возможность применения уже имеющихся средств управления. Nexus 5020 появится в мае, его стоимость в США — 900 долл. за порт.

В следующие пять лет Cisco предполагает увеличить свои доходы от продуктов для ЦОД вдвое — до 10 млрд долл. Еще 4 млрд долл. "обещаны" партнерам, которые будут оказывать различные услуги, связанные с работой центров. В России компания более известна "классическими" сетевыми продуктами, однако, по словам Роберта Эйджи, главы представительства Cisco, на оборудовании компании создан ряд крупных центров обработки данных, в том числе для Центрального банка.

После двух десятков лет почти непрерывного роста со скоростью, в разы превышающей мировые показатели, отечественный ИТ-рынок стал соразмерен самым крупным европейским – германскому, английскому, французскому. Соответственно меняется и отношение к нему лидеров мирового ИТ-бизнеса. Они начинают вкладывать в свое развитие в нашей стране существенные средства, увеличивают штаты, больше внимания уделяют маркетингу и партнерской сети. Означает ли это, что наш ИТ-рынок стал “развитым”? Что изменится, когда таковым его признают лидеры мирового компьютерного бизнеса? Своей точкой зрения делится вице-президент по стратегии Национальной компьютерной корпорации, президент дистрибьюторской компании OCS Максим Сорокин.

- Наш рынок – он развитый или все-таки пока еще развивающийся?

Смотря какой аспект мы рассматриваем. Если мы говорим об объемах, то, безусловно, развитый. Если мы говорим о степени информатизации нашей жизни, то надо разделять по сегментам. В сегменте крупных предприятий информатизация вполне на нормальном уровне. Если говорить о рынке средних предприятий, тех, в которых работают от нескольких сотен человек до двух-трех тысяч, опять же, я думаю, процентов 60-70 этой части рынка тоже вполне информатизированы. Малый и средний бизнес не зря привлекает внимание, и не только в нашей стране – там еще очень много работы. Розница растет бурно, но компьютеров на душу населения у нас пока меньше, чем на Западе, да и рынок практически не структурирован.

Другими словами, наш рынок является и зрелым, и развивающимся одновременно. Под развивающимся я подразумеваю рынок, который растет темпами, существенно превышающими среднемировые или региональные. К примеру, по моим оценкам, российский рынок будет расти еще два-три года со скоростью 15-25%, даже при самом плохом раскладе – более 10% в год. То есть минимум в два-три раза быстрее, чем европейский. При этом, если говорить об объемах, то наш рынок входит по большинству серьезно представленных у нас вендоров в пятерку европейских.

- При этом обычно добавляют «по объему, но не по структуре спроса»…

Да, у нас пока еще мала доля программного обеспечения и услуг. Скажем, для европейского или американского дистрибьютора порядка 35% продаж – это программные продукты. OCS, например, продает относительно много софта, и при этом у нас его доля в общем объеме продаж – процентов пять. Ну, восемь. Но не 35.

Однако есть ощущение, что движение в сторону роста продаж программ и услуг на ИТ-рынке в России наблюдается очень отчетливо. Каждый интегратор рапортует о растущей доле услуг в своем портфеле; клиенты все чаще готовы покупать услуги. В 2006-2007 году, с моей точки зрения, в стране произошел гигантский скачок в области легализации софта.

С точки зрения организации канала мы, конечно, существенно отстаем. На рынке слишком много игроков - и дистрибьюторов, и реселлеров. Недавно реселлеров опрашивали, у кого из дистрибьюторов они закупаются. Так вот, выяснилось, что всего было названо более 70 дистрибьюторов. Такого количества нет в Германии, Англии или Франции, несмотря на то, что рынок там больше.

В России по-прежнему много компаний, которые работают и в корпоративном секторе, и в рознице. Особенно это заметно в регионах. Такую стадию все развитые рынки давно прошли. Розничный товар там продается либо в сетях компьютерных магазинов, либо в сети бытовой электроники. А основную часть корпоративного рынка занимают средние и крупные интеграторы.

- С чем связано организационное отставание?

Быстрый рост позволяет существовать неэффективным компаниям. Наверное, по-настоящему развитый рынок формируется после того, как он проходит через достаточно длительную стадию застоя. В это время неэффективные компании станут убыточными, при этом они либо обанкротятся, либо поглотятся более эффективными игроками.

Тем не менее даже сейчас этот процесс наблюдается в нашей рознице. Открывается магазин крупной сети компьютерной техники или бытовой электроники – и закрываются десятки мелких магазинчиков. А ведь федеральные сети или крупные региональные уже присутствуют во всех крупных городах. Этот процесс идет последние три-четыре года, еще через два-три, думаю, он завершится. На мелкую розницу будет приходиться процентов 15, а то и меньше, и базироваться она будет преимущественно в городах с численностью населения до 100 тыс.

Аналогично, крупные предприятия понемногу перестают работать с "просто реселлерами", предпочитая им интеграторов. Небольшим компаниям останется либо умирать, либо специализироваться. Уже сейчас, впрочем, более 70% рынка поделено между грамотно построенными компаниями, которые ничем принципиально не отличаются от своих западных коллег.

- Как вендоры реагируют на развитие ситуации?

Скажем, компания Hewlett-Packard, как, думаю, и многие другие производители, взяла курс на поддержку крупных сетей. В HP понимают, что сети все равно выиграют, компании удобно работать с меньшим числом партнеров. А за предоставляемые льготы с них можно требовать правильную раскладку продукции, наличие консультантов и так далее.

То же самое происходит в области сложной техники. Чтобы получить право на торговлю корпоративными решениями от Sun Microsystems, IBM или HP, необходимо иметь сертифицированных специалистов, подтверждать и повышать их квалификацию и т. п. Это отсекает тех, кто не готов вкладываться в собственное развитие и развитие бизнеса вендора.

- Вендорам тоже приходится вкладывать в зрелый рынок больше?

На сегодняшний день, если вендор не инвестирует в бренд, в широком смысле слова, то практически не имеет шанса получить «свою» долю. Это, с моей точки зрения, является элементом созревания рынка.

- Трудно вспомнить вендора, который бы раскрутился не вкладываясь. Разве что на самых ранних стадиях...

В 1994 году, когда мы начинали, было очень много производителей, представленных в России двумя-тремя людьми. Имя Compaq уже звучало громко, но его порой называли «Каннпак» - в честь Александра Канна, который довольно долгое время единолично представлял компанию в России. При этом и сама компания мало что делала для продвижения своей продукции, и партнеров помощью не баловала. В 1995 году, когда мы начинали работать с 3Com, которая была тогда лидером сетевого рынка, в представительстве компании работало, по-моему, три человека. Инвестировала 3Com в Россию, как помнится, что-то около 1% с российского оборота, и тем не менее лидировала на рынке. Сейчас такое невозможно.

- Поведение вендора, решившего, что данный рынок «развитый» и в него стоит вкладывать, меняется?

Конечно, когда вендор сам начинает инвестировать в рынок, он начинает требовать с канала гораздо больше и жестче. За объемы продаж, за наличие сертификатов, за размер поддерживаемого склада, за размещение его продукции на полках, за качество и оперативность оказываемого сервиса. Все это не закономерно и не страшно. Лишь бы вендор думал, причем не только об объемах продаж в текущем квартале или даже текущем году, а о том, что будет послезавтра и как это послезавтра готовить. Думал об интересах партнеров. Умел ценить их усилия и инвестиции, прислушивался к их мнению. И очень важно, чтобы инвестиции самого вендора были осмысленными, способствующими развитию канала.

- Является ли признаком зрелости наличие на локальном рынке всех заметных игроков рынка мирового?

Нет. Есть крупные серьезные вендоры, которые не заинтересованы в российском рынке так, как, скажем, в европейском. Впрочем, есть и такие, которые и в европейском не заинтересованы.

Например, если американская компания заняла со специфическим продуктом свою нишу на огромном рынке США, она может и не думать о Европе, а тем более о России. А может быть, компания ставит себе цель быть лидером именно в США, а на освоение других регионов мира у нее нет ресурсов.

Кроме того, в России пока еще велика непрозрачность бизнеса. Плохая сеть автомобильных дорог. Практически полностью отсутствует нормальная логистическая инфраструктура. Нет компаний экспресс-доставки, таких, которые доставляют грузы в Европе и Штатах, типа FedEx и DHL. У нас они нормально не работают. Естественно, нет в западном понимании: у нас они не работают на уровне качественного и конкурентного обслуживания потребностей крупного бизнеса. Очень сложная система документирования грузов. И так далее. А поскольку при всех наших достижениях мы занимаем около 2% мирового рынка, за эти проценты можно позволить себе не бороться. OCS, к примеру, практически не работает на Дальнем Востоке и не имеет агрессивных планов, потому что сейчас для нас там невозможно развиваться посредством открытия филиалов, скажем, в Хабаровске и Владивостоке. Там, по причине удаленности и разницы во времени, не получится работать по принятой в компании схеме – с интенсивным общением сотрудников филиалов и центрального офиса

- Если вернуться к вендорам – есть ли возможность "заманить" на наш рынок тех, кто может, но не хочет? Или хочет, но не готов вкладываться в создание представительства?

Шансов раскрутиться вендору, который не хочет инвестировать, сейчас нет. А вот если вендор готов инвестировать в раскрутку бренда, но без создания собственных мощных структур – это вполне реальная и более того интересная и перспективная задача для дистрибьютора. Ее можно решать двумя способами. Первый, грубо говоря, состоит в оказании дистрибьютором вендору платных дополнительных услуг по продвижению его марки. Такие примеры, насколько мне известно, в Европе есть. Второй путь – по содержанию то же самое, но маркетинг бесплатный. В этом случае вендор "платит" иначе, скажем, дает длительный эксклюзив на свою продукцию.